Individualised Training in Negotiation Strategies in Electronic Negotiations

Status: laufend

Start: 01.04.2022

Beschreibung

Verhandlungen werden geführt, um entstandene Konflikte mit Hilfe eines Konsenses zu lösen. Wie Individuen in Konflikten umgehen, hängt von deren Persönlichkeit, insbesondere auch deren persönlichen Verhandlungsstilen, ab. Da Verhandelnde die genutzten Verhandlungsstrategien individuell umsetzen, ist es auch für trainierte Verhandelnde herausfordernd, Verhandlungsstile des Gegenübers korrekt zu identifizieren.

Um ein bestmögliches Ergebnis aus der Verhandlung zu erzielen, ist das Erkennen und Eingehen auf die Verhandlungsstile des Gegenübers entscheidend. In diesem Projekt soll untersucht werden, inwieweit ein Training das Erkennen und der zielgerichtete Einsatz von Verhandlungsstilen unterstützen kann.

Zur Erreichung des Forschungsziels wird der Ansatz des Design Science als methodisches Vorgehen angewandt, indem die Durchführung eines individuellen Trainings im Verhandlungskontext ermittelt und anschließend im Negoisst System evaluiert wird.

Beteiligte Personen

• Prof. Dr. Mareike Schoop
• M. Sc. Marlene Meyer

Beteiligte Einrichtungen

• Fg. Wirtschaftsinformatik und Intelligente Systeme

Publikationen im Rahmen des Projekts

• Taxonomy of Styles, Strategies, and Tactics in E-Negotiations / 2023: Marlene Meyer, Mareike Schoop

• An Explorative Study of the Usage of Negotiation Styles in Higher Education / 2022: Marlene Meyer