Ohne Kommunikation ist alles Nichts! – Eine Analyse des Kommunikationsverhaltens in Elektronischen Verhandlungen
Inhalt
Die Kommunikation ist elementarer Bestandteil unseres alltäglichen Lebens und kommt in vielfältiger Art und Weise – effizient als auch ineffizient zum Einsatz. Auch im Forschungsgebiet der elektronischen Verhandlungen spielt die Kommunikation eine maßgebliche Rolle. Sie ist von großer Bedeutung, da durch sie zentrale vertragsspezifische Informationen ausgetauscht, die individuellen Standpunkte der Verhandlungsteilnehmer präsentiert, die Verhandlungspräferenzen vorgestellt und durch eine wohlwollende Kommunikation wichtige Geschäftsbeziehungen aufgebaut werden können. Dabei kann der Kommunikationsakt in unterschiedlichen Arten und Weisen erfolgen und entsprechend des gewählten Kommunikationsstils entweder zu einem erfolgreichen oder zu einem misslungenen Verhandlungsende führen. Doch wie sollte eine Kommunikation bestenfalls aussehen und welchen Einfluss hat die Kommunikation auf die ausgetauschten Nutzendaten, damit die im Vorhinein festgelegten Verhandlungsziele erreicht werden können? Seit geraumer Zeit untersuchen diverse Wissenschaftler zahlreiche Verhandlungsinteraktionen, um eine fundierte Antwort im Hinblick auf den Einflussfaktor der Kommunikation auf das Verhandlungsergebnis geben zu können.
Im Rahmen dieses Humboldt Reloaded Projekts soll auf Basis elektronischer Verhandlungsdaten des Verhandlungsunterstützungssystems Negoisst analysiert werden, wie sich die Kommunikation auf das Nutzenverhalten der Verhandlungsteilnehmer auswirkt. Hierbei sollen nach Durchführung einer initialen systematischen Literaturrecherche renommierte Kommunikationstheorien ausgearbeitet und der Einfluss der Kommunikation auf den Nutzendaten nachfolgend durch einen hypothesengetriebenen Ansatz statistisch untersucht werden.
Ablauf
Dieser Kurs bietet seinen Teilnehmern die Möglichkeit ihr erstes eigenes Forschungsprojekt durchzuführen. Im Rahmen dessen werden sowohl die Grundlagen des wissenschaftlichen Arbeitens gemeinsam erarbeitet, als auch ein 'hands on' Einsatz des theoretischen Wissens an Forschungsprojekten in Kleingruppen verfolgt. Die Teilnehmer werden dabei in allen Phasen intensiv begleitet und bei den damit verbunden Aufgaben eines Forschungsprojekts intensiv betreut. Die Phasen inkludieren inter alia die Entwicklung einer eigenen Forschungsfrage, Literaturrecherche, Aufstellen von Hypothesen, wissenschaftliches Testen von Hypothesen, Reintegration eigener Ergebnisse in bestehende Theorie etc. Dabei haben die Teilnehmer auch die Möglichkeit an realen Daten zu arbeiten und diese für ihre Forschungsfragen heranzuziehen.
Warum soll ich teilnehmen?
- Erlernen von selbstständigem wissenschaftlichem Arbeiten: Sehr wichtig für die Bachelorarbeit!
- Zusätzlich anrechenbar für das Seminar "wissenschaftliches Arbeiten" am Lehrstuhl Wi1 (ansonsten verpflichtende Teilnahme als Vorrausetzung für das Verfassen einer Abschlussarbeit am Lehrstuhl)
- Sehr intensive Betreuung
- Regelmäßige Treffen innerhalb der Projektgruppe und Gesamtgruppe
- Teilnahme an der Humboldt reloaded Tagung
- Veröffentlichung der Projektergebnisse
Anmeldung
- Bitte laden Sie mit Ihrer Anmeldung einen aussagekräftigen Lebenslauf und Ihren Notenspiegel hoch.
- Der Lebenslauf sollte auch Auskunft darüber geben, welche Vertiefungen Sie gewählt haben.
- Bitte geben Sie unbedingt an, für welches Profilfach / welchen Profilbereich Sie sich das Seminar anrechnen lassen möchten.
- Optional können Sie Ihrem Lebenslauf/Notenspiegel auch ein Motivationsschreiben hinzufügen.
- Es gilt innerhalb des Anmeldezeitraumes kein "First come, first served".
Weitere Informationen hier.
Welche Vorteile bringt mir die Teilnahme an diesem Projekt?
- Erlernen von selbstständigem wissenschaftlichem Arbeiten – sehr wichtig für die Bachelorarbeit!
- Zusätzlich anrechenbar für das Tutorium „wissenschaftliches Arbeiten“ am Lehrstuhl Wi1 (ansonsten verpflichtende Teilnahme als Vorrausetzung für das Verfassen einer Abschlussarbeit am Lehrstuhl)
- Sehr intensive Betreuung
- Regelmäßige Treffen innerhalb der Projektgruppe und Gesamtgruppe
- Regelmäßige Zwischenabgaben
- Abschluss des Seminars zeitlich deutlich vor dem Prüfungszeitraum
- Optionale Teilnahme an der Humboldt Reloaded Tagung
- Veröffentlichung der Projektergebnisse
Eine Übersicht über bisherige Projekte finden Sie hier.
Sollten Sie weitere Fragen haben, wenden Sie sich bitte an:
SS 20 - Der richtige Kompromiss zum richtigen Zeitpunkt? – Eine prozessorientierte Analyse von Verhandlungsphasen
Inhalt
Jeder von uns verhandelt tagtäglich im Alltags- und im Geschäftsleben – ob bewusst oder unbewusst. Dabei kann die Gestaltung eines Verhandlungsprozesses in unterschiedlichen Arten und Weisen erfolgen und entsprechend des gewählten Vorgehens entweder zu einem erfolgreichen oder zu einem misslungenen Verhandlungsende führen. Doch wie sollte eine Verhandlung bestenfalls aussehen, damit die im Vorhinein festgelegten Verhandlungsziele erreicht werden können? Seit geraumer Zeit untersuchen diverse Wissenschaftler unter Berücksichtigung einer prozessorientierten Betrachtungsweise zahlreiche Verhandlungsinteraktionen, um eine fundierte Antwort nach einem optimalen Verhandlungsverlauf geben zu können.
Im Rahmen dieses Humboldt Reloaded Projekts soll auf Basis elektronischer Verhandlungsdaten des Verhandlungsunterstützungssystems Negoisst analysiert werden, wie Verhandlungsteilnehmer von Beginn an bis zum Verhandlungsabschluss verhandeln. Hierbei sollen nach Durchführung einer initialen systematischen Literaturrecherche verschiedene Verhandlungsphasenmodelle im Vergleich zueinander ausgearbeitet und anschließend das Verhandlungsverhalten durch einen hypothesengetriebenen Ansatz hinsichtlich signifikanter Gemeinsamkeiten bzw. Unterschiede über die Phasenmodelle hinweg analysiert werden.
Ablauf
Dieser Kurs bietet seinen Teilnehmern die Möglichkeit ihr erstes eigenes Forschungsprojekt durchzuführen. Im Rahmen dessen werden sowohl die Grundlagen des wissenschaftlichen Arbeitens gemeinsam erarbeitet, als auch ein 'hands on' Einsatz des theoretischen Wissens an Forschungsprojekten in Kleingruppen verfolgt. Die Teilnehmer werden dabei in allen Phasen intensiv begleitet und bei den damit verbunden Aufgaben eines Forschungsprojekts intensiv betreut. Die Phasen inkludieren inter alia die Entwicklung einer eigenen Forschungsfrage, Literaturrecherche, Aufstellen von Hypothesen, wissenschaftliches Testen von Hypothesen, Reintegration eigener Ergebnisse in bestehende Theorie etc. Dabei haben die Teilnehmer auch die Möglichkeit an realen Daten zu arbeiten und diese für ihre Forschungsfragen heranzuziehen.
Warum soll ich teilnehmen?
- Erlernen von selbstständigem wissenschaftlichem Arbeiten: Sehr wichtig für die Bachelorarbeit!
- Zusätzlich anrechenbar für das Seminar "wissenschaftliches Arbeiten" am Lehrstuhl Wi1 (ansonsten verpflichtende Teilnahme als Vorrausetzung für das Verfassen einer Abschlussarbeit am Lehrstuhl)
- Sehr intensive Betreuung
- Regelmäßige Treffen innerhalb der Projektgruppe und Gesamtgruppe
- Teilnahme an der Humboldt reloaded Tagung
- Veröffentlichung der Projektergebnisse
Anmeldung
- Bitte laden Sie mit Ihrer Anmeldung einen aussagekräftigen Lebenslauf und Ihren Notenspiegel hoch.
- Der Lebenslauf sollte auch Auskunft darüber geben, welche Vertiefungen Sie gewählt haben.
- Bitte geben Sie unbedingt an, für welches Profilfach / welchen Profilbereich Sie sich das Seminar anrechnen lassen möchten.
- Optional können Sie Ihrem Lebenslauf/Notenspiegel auch ein Motivationsschreiben hinzufügen.
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Nachgeben - oder stur bleiben? Konzessionsmuster in Verhandlungen
Abstract
Verhandlungen werden in Situationen benötigt, in denen Differenzen zwischen mindestens zwei Konfliktparteien auftreten und klar definierte Regeln oder Prozeduren zur Auflösung der Konflikte fehlen. Zur Auflösung des Konfliktes und Aushandlung eines Kompromisses tauschen Verhandlungsparteien Angebote bzw. Gegenangebote aus und machen strategische Zugeständnisse – sogenannte Konzessionen.
Im Rahmen dieses Humboldt Reloaded Projekts wurdel der Konzessionsverlauf von Verhandlungsteilnehmern in elektronischen Verhandlungen im Hinblick auf die Erkennung von systematischen Mustern analytisch untersucht. Hierbei wurde nach Durchführung einer initialen Literaturrecherche durch einen hypothesengetriebenen Ansatz das Konzessionsverhalten nach signifikanten Gemeinsamkeiten bzw. Unterschieden im Konzessionsverhalten über mehrere Verhandlungsphasen hinweg analysiert.
WS 19/20 - Der richtige Kompromiss zum richtigen Zeitpunkt? – Eine prozessorientierte Analyse von Verhandlungsphasen
Inhalt
Jeder von uns verhandelt tagtäglich im Alltags- und im Geschäftsleben – ob bewusst oder unbewusst. Dabei kann die Gestaltung eines Verhandlungsprozesses in unterschiedlichen Arten und Weisen erfolgen und entsprechend des gewählten Vorgehens entweder zu einem erfolgreichen oder zu einem misslungenen Verhandlungsende führen. Doch wie sollte eine Verhandlung bestenfalls aussehen, damit die im Vorhinein festgelegten Verhandlungsziele erreicht werden können? Seit geraumer Zeit untersuchen diverse Wissenschaftler unter Berücksichtigung einer prozessorientierten Betrachtungsweise zahlreiche Verhandlungsinteraktionen, um eine fundierte Antwort nach einem optimalen Verhandlungsverlauf geben zu können.
Im Rahmen dieses Humboldt Reloaded Projekts soll auf Basis elektronischer Verhandlungsdaten des Verhandlungsunterstützungssystems Negoisst analysiert werden, wie Verhandlungsteilnehmer von Beginn an bis zum Verhandlungsabschluss verhandeln. Hierbei sollen nach Durchführung einer initialen systematischen Literaturrecherche verschiedene Verhandlungsphasenmodelle im Vergleich zueinander ausgearbeitet und anschließend das Verhandlungsverhalten durch einen hypothesengetriebenen Ansatz hinsichtlich signifikanter Gemeinsamkeiten bzw. Unterschiede über die Phasenmodelle hinweg analysiert werden.
Ablauf
Dieser Kurs bietet seinen Teilnehmern die Möglichkeit ihr erstes eigenes Forschungsprojekt durchzuführen. Im Rahmen dessen werden sowohl die Grundlagen des wissenschaftlichen Arbeitens gemeinsam erarbeitet, als auch ein 'hands on' Einsatz des theoretischen Wissens an Forschungsprojekten in Kleingruppen verfolgt. Die Teilnehmer werden dabei in allen Phasen intensiv begleitet und bei den damit verbunden Aufgaben eines Forschungsprojekts intensiv betreut. Die Phasen inkludieren inter alia die Entwicklung einer eigenen Forschungsfrage, Literaturrecherche, Aufstellen von Hypothesen, wissenschaftliches Testen von Hypothesen, Reintegration eigener Ergebnisse in bestehende Theorie etc. Dabei haben die Teilnehmer auch die Möglichkeit an realen Daten zu arbeiten und diese für ihre Forschungsfragen heranzuziehen.
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- Zusätzlich anrechenbar für das Seminar "wissenschaftliches Arbeiten" am Lehrstuhl Wi1 (ansonsten verpflichtende Teilnahme als Vorrausetzung für das Verfassen einer Abschlussarbeit am Lehrstuhl)
- Sehr intensive Betreuung
- Regelmäßige Treffen innerhalb der Projektgruppe und Gesamtgruppe
- Teilnahme an der Humboldt reloaded Tagung
- Veröffentlichung der Projektergebnisse
Anmeldung
- Bitte laden Sie mit Ihrer Anmeldung einen aussagekräftigen Lebenslauf und Ihren Notenspiegel hoch.
- Der Lebenslauf sollte auch Auskunft darüber geben, welche Vertiefungen Sie gewählt haben.
- Bitte geben Sie unbedingt an, für welches Profilfach / welchen Profilbereich Sie sich das Seminar anrechnen lassen möchten.
- Optional können Sie Ihrem Lebenslauf/Notenspiegel auch ein Motivationsschreiben hinzufügen.
- Es gilt innerhalb des Anmeldezeitraumes kein "First come, first served".
Nachgeben - oder stur bleiben? Konzessionsmuster in Verhandlungen
Abstract
Verhandlungen werden in Situationen benötigt, in denen Differenzen zwischen mindestens zwei Konfliktparteien auftreten und klar definierte Regeln oder Prozeduren zur Auflösung der Konflikte fehlen. Zur Auflösung des Konfliktes und Aushandlung eines Kompromisses tauschen Verhandlungsparteien Angebote bzw. Gegenangebote aus und machen strategische Zugeständnisse – sogenannte Konzessionen.
Im Rahmen dieses Humboldt Reloaded Projekts wurdel der Konzessionsverlauf von Verhandlungsteilnehmern in elektronischen Verhandlungen im Hinblick auf die Erkennung von systematischen Mustern analytisch untersucht. Hierbei wurde nach Durchführung einer initialen Literaturrecherche durch einen hypothesengetriebenen Ansatz das Konzessionsverhalten nach signifikanten Gemeinsamkeiten bzw. Unterschieden im Konzessionsverhalten über mehrere Verhandlungsphasen hinweg analysiert.
Erfolgreich und zufrieden durch Vertrauen? Die Effekte von Vertrauen in elektronischen Verhandlungen auf den Verhandlungserfolg
Abstract
Da Elektronische Verhandlungen an Relevanz gewinnen, werden face-to-face Interaktionen in Verhandlungen abnehmen. Daher ist zu untersuchen, ob zwischenmenschliche Aspekte wie das Vertrauen elektronische Verhandlungen beeinflussen.
In dem Projekt wurden die Effekte des Anfangsvertrauens und der Vertrauensentwicklung während einer Verhandlung auf das gemeinsame und individuelle Verhandlungsergebnis sowie auf die Fairness des Ergebnisses untersucht. Hierzu wurden Gruppen mit hoher und geringer Vertrauensneigung und Gruppen, bei welchen das Vertrauen im Laufe der Verhandlung steigt oder sinkt, verglichen.
Die hierzu verwendeten Daten stammen aus einem Laborexperiment, bei welchem 108 Studierende eine bilaterale Verhandlung führten. Ihre Vertrauensneigung wurde im Vorfeld erfasst. Die Vertrauensentwicklung wurde gemessen, indem das Vertrauensniveau vor und nach der Verhandlung erhoben wurde.
Für die Überprüfung der Hypothesen wurden Mann-Whitney-U-Tests durchgeführt. Die Ergebnisse zeigen, dass ein hohes Anfangsvertrauen (p=0,0255, U=67,5, z=2,025, r=0,46) und eine positive Vertrauensentwicklung (p=0,0345 U=70 z=1,872 r=0,37) sich jeweils positiv auf das gemeinsame Ergebnis auswirken. Ein besseres individuelles Ergebnis wird von Verhandlungspaaren mit einem hohen Anfangsvertrauen (p=0,162, U=223,500, z=1,417, r=0,23) und auch von Teilnehmenden mit einer positiven Vertrauensentwicklung erreicht (p = 0,045, U= 900,500, z = 2,004, r = 0,22). Ferner zeigen die Daten jedoch, dass weder ein hohes Anfangsvertrauen (p = 0,919, U=172, z=0,12, r=-0,0195), noch eine positive Vertrauensentwicklung (p=0,279, U=192, z=-1,083, r=-0,1633) sich auf die Fairness des Ergebnisses auswirken.
Insgesamt zeigen die Daten, dass Vertrauen den Verhandlungserfolg beeinflusst. Daher ist für weitere Forschung interessant, Mechanismen zur Entstehung von Vertrauen in Verhandlungen zu untersuchen. Es könnte erforscht werden, wie das Anfangsvertrauen und die Vertrauensentwicklung beeinflusst werden kann, um Verhandlungen in Zukunft erfolgreicher zu gestalten.
Poster
Is satisfaction a matter of trust? Effects of trust on the satisfaction in electronic negotiations
Abstract
The rapidly increasing digitalization and the need for organizations to act globally gives electronic negotiations a great importance, though the use of media and the physical distance rearranges the role of many different negotiation factors, especially the concept of trust.
Against this background, the central question in our research is: “How does trust affect the level of satisfaction in electronic negotiations?” We focused on how trust affects the satisfaction with the outcome, the negotiation partner, and the own negotiation performance.
With the methodology of a proper literature research as part of the seminar, we proposed interdisciplinary motivated hypotheses for positive effects of a high general trust propensity and a positive development of trust in the negotiation on the satisfaction output.
In the lecture, we also gained knowledge in statistical data analyzing, so we could perform a quantitative test of our hypotheses. Our dataset of a laboratory experiment contains data from a simulated electronic negotiation via the negotiation support system Negoisst, in which 108 students of the Universities Hohenheim, Tilburg, and Vienna participated.
The results (summarized in Table 1) show no significant effects of trust on the satisfaction with the own performance, but the test significantly supports our hypotheses, that a high trust propensity and a positive trust development affect the satisfaction with the negotiation result and the partner in a positive way.
Besides the satisfaction with the own performance, which is apparently more stable, a high level of trust might be an essential determinant for satisfaction in electronic negotiations. So, we implicate that the ones who are disposed to trust and increase the level of trust during the negotiation, will likely be more satisfied.
With these results on this current topic in mind, we can say that Humboldt Reloaded inspired us for science. In addition, the skills we gained in every step of the project through a professional accompany will highly support our further research work.
Table 1. Results of the Mann-Whitney-U – Test
Poster
Wer gibt früher nach? - Analyse des Konzessionsverhaltens in Verhandlungen
Abstract
Im Zuge globalisierter Handelsbeziehungen nimmt die Bedeutung von elektronischen Verhandlungen stetig zu, da Face-to-Face Verhandlungen aufgrund räumlicher und zeitlicher Distanzen oftmals nicht praktikabel sind. Wenn unterschiedliche Parteien mit konkurrierenden Zielen und Präferenzen aufeinandertreffen und diese nicht allein lösen können, stellen Verhandlungen eine Konfliktlösungsstrategie dar (Bichler et al. 2003). Durch elektronische Verhandlungsunterstützungssysteme wird das Vergleichen verschiedener Angebote anhand ihrer jeweiligen Präferenzstrukturen unterstützt. Wird auf eigenen Nutzen zu Gunsten des Verhandlungspartners im Verlauf der Verhandlung verzichtet, spricht man von Konzessionen (Kersten et al. 2013). Sie beeinflussen maßgeblich den Verlauf und das Ergebnis der Verhandlung. Vor diesem Kontext stellt sich folgende Frage: „Wer gibt früher nach?”. Ziel des Projektes war es den Einfluss von Geschlecht, Social-Value-Orientation und Vertrauen auf das Eingehen von Konzessionen zu untersuchen. Des Weiteren wurde der Einfluss der Höhe und des Zeitpunktes von Konzessionen auf das Zustandekommen einer Einigung analysiert. Um die Fragestellung empirisch zu untersuchen, werteten wir Datensätze eines Laborexperimentes mit 108 Teilnehmern aus. Durch die Standardized Interpolated Path Analysis-Methode (Vetschera et al. 2012) können die Daten der 54 Verhandlungspaare verglichen werden. In vier thematischen Gruppen wurde eine Literaturrecherche durchgeführt und entsprechende Hypothesen entwickelt. Die Hypothesen wurden empirisch getestet.
Trotz der weitverbreiteten Annahme, dass Frauen tendenziell kooperativer als Männer verhandeln, sind aus unseren Verhandlungsdaten keine signifikanten Auswirkungen des Geschlechts auf das Eingehen von Konzessionen ersichtlich. Auch bei der Social-Value-Orientation sind keine signifikanten Unterschiede zwischen pro-self und pro-social orientierten Verhandlungsteilnehmern beobachtbar. Jedoch hat der Zeitpunkt der Konzession einen Einfluss auf die Vertrauensentwicklung. Dabei führt eine hohe Konzession beim initialen Angebot zu einem Vertrauenszuwachs (p = 0,021, U = 818, z = 2,14, r = 0,23). Des Weiteren sind tendenziell mehr Einigungen in Verhandlungen beobachtbar, wenn zu Beginn hohe Konzessionen eingegangen wurden. Insgesamt zeigt sich die Bedeutung der Anfangsphase einer Verhandlung in Bezug auf die Vertrauensentwicklung und das Verhandlungsergebnis.
Durch die intensive Betreuung erlaubte uns das Seminar einen Rundumblick über den wissenschaftlichen Forschungsprozess – sowohl theoretisch als auch praktisch, wobei wir die einzelnen Forschungsschritte detailliert durchlaufen haben.
Poster
Können Zahlen lügen? - Präferenzmessung in elektronischen Verhandlungen
Abstract
Die Digitalisierung beeinflusst massiv die Möglichkeiten der Verhandlungsführung. Verhandlungen werden in den unterschiedlichsten Situationen geführt, sind aber vor allem in der Geschäftswelt von essentieller Bedeutung. Durch die Globalisierung und den technologischen Fortschritt wird es notwendig Verhandlungen auch orts- und zeitunabhängig zu führen. Die Anzahl der Anwendungen von elektronischen Verhandlungen steigt somit kontinuierlich.
Durch Verhandlungsunterstützungssysteme werden die Verhandlungspartner strukturiert durch die elektronische Verhandlung geführt. Unterstützt werden dabei sowohl die Kommunikation und die Entscheidungsfindung als auch das Konfliktmanagement und das Dokumentenmanagement. Bevor jedoch die eigentliche Verhandlung startet, werden im System die individuellen Präferenzen erhoben. Als Vorbereitung einer soliden Verhandlung muss man sich mit seinen Präferenzen auseinander setzen. Die individuellen Präferenzen zu kennen ist dabei maßgebend für eine erfolgreiche Verhandlung. Dazu wird die Adaptive Self-Explication Methode eingesetzt. Zur Untersuchung der Akzeptanz und Validität dieser Methode haben wir ein Laborexperiment vorbereitet und durchgeführt, in dem die Probanden selbst Präferenzen zu einer multiattributiven Verhandlung erheben. Der erste Schritt ist dabei Angaben über den eigenen Nutzen der einzelnen Ausprägungen der Verhandlungspunkte zu machen. Im zweiten Schritt wird ein Ranking der Verhandlungspunkte anhand der Wichtigkeit erstellt und im letzten Schritt werden Paarvergleiche durchgeführt. Jeweils zwei Verhandlungspunkte werden miteinander verglichen und bewertet. Durch diese Methode ist es möglich die Gewichtung der Präferenzen zu errechnen. Durch das Laborexperiment und die anschließende Befragung der Probanden konnte die Methode evaluiert werden.
Die Bewertung der Methode erfolgt durch verschiedene Kriterien. Diese sind der Aufwand, die Genauigkeit, die Bedienbarkeit und die Nützlichkeit.
Der Aufwand wird ermittelt durch die Dauer. Der durchschnittliche Proband benötigt 10,5 Minuten für die Präferenzerhebung. Die Genauigkeit wird von vielen Faktoren beeinflusst, zum Großteil durch die Kompetenz der Probanden und dem Verständnis für die Erhebungsmethode. Ob die Probanden die Präferenzerhebung ernsthaft durchgeführt haben, hat dabei keinen eindeutigen Einfluss auf die Genauigkeit der Präferenzen. Dagegen besteht ein signifikanter positiver Zusammenhang zwischen der wahrgenommenen Bedienbarkeit und der Bewertung der Methode (β= .69, p< .001). Außerdem besteht auch ein signifikanter positiver Zusammenhang zwischen der wahrgenommenen Nützlichkeit und der Bewertung der Methode (β= .57, p< .001). Das heißt, dass die Probanden, welche die Methode gut bedienen können und nützlich finden, diese auch positiv bewerten. Dabei bewerten 67 % der Probanden die Bedienbarkeit als positiv und 53 % finden die Methode nützlich.
Durch die empirische Forschung haben wir im Seminar insgesamt gelernt, wissenschaftliche komplexe Themen selbständig zu bearbeiten und zu analysieren.
Poster
What you see is what you get -
Visuelle Unterstützung von
elektronischen Verhandlungen
Abstract
Empirische Forschungen zeigen, dass die Art, wie Informationen dargestellt werden, die menschliche Wahrnehmung und dadurch auch Entscheidungsprozesse beeinflusst. Solche Entscheidungsprozesse beeinflussen den Ausgang von Verhandlungen maßgeblich. Verhandlungen sind in allen Lebenslagen an der Tagesordnung sowie vor allem in der Wirtschaft sehr präsent und dort essenziel für das ökonomische Geschehen.
Die Vielzahl an Verhandlungen, die geführt werden, benötigen viel Zeit und kosten dementsprechend viel Geld. Im Zeitalter der Informations- und Kommunikationstechnologie besteht für uns die Möglichkeit Verhandlungen elektronisch zu unterstützen und dadurch die angesprochenen Faktoren Zeit und Geld zu minimieren.
Infolgedessen widmen wir uns der Frage, wie Verhandlungen visuell unterstützt werden können. Das Ziel des Humboldt Reloaded Projektseminars ist es somit, den Nutzen von Verhandlungsunterstützungssystemen durch Gestaltung geeigneter Visualisierungen zu erhöhen. Damit wollen wir vor allem Unternehmen jeglicher Art, aber auch verhandelnden Privatpersonen, Hilfe bieten.
Um sich der Entwicklung einer darstellenden, neuen Problemlösung auf eine strukturierte Art und Weise anzunehmen, bedienen wir uns der Methode des Design Science Research. Diese beinhaltet die Erstellung und Evaluierung von innovativen Artefakten, die gestaltet werden, um organisationale Bedürfnisse zu erfüllen.
Die erste Gruppe (Abb. 1) analysiert das eigene Verhalten bezüglich Zugeständnissen im Verhandlungsprozess, die zweite Gruppe (Abb. 2) vergleicht die eigenen Zugeständnisse mit denen des Verhandlungspartners und die dritte Gruppe (Abb. 3) analysiert schließlich den Verlauf der Angebotszusammensetzung.
Unser Ergebnis daraus sind drei verschiedene Mockups, die jeweils auf die verschiedenen Themen abgestimmt sind. Dabei sind wir außerdem darauf gestoßen, dass der „cognitive fit“ eine tragende Rolle bezüglich passender Visualisierungen spielt. Dieser besagt, dass die Passgenauigkeit der Art der Informationsdarstellung die Leistung bei der Beantwortung einer Aufgabenstellung erhöht. Die Ergebnisse zeigen auch, dass noch viel Spielraum für die Unterstützung elektronischer Verhandlungen besteht und dass individuelle und innovative Lösungsansätze in einem recht breiten und kreativen Spektrum möglich sind – dem muss in der Zukunft weiter nachgegangen werden.
Im Seminar konnten wir unsere Kenntnisse bezüglich selbstständiger, wissenschaftlicher Arbeit vertiefen und erstmals den Prozess des Design Science Researchs kennen lernen.
Abb. 1: Mockup: Analyse des Verhaltens bezüglich eingegangener Konzessionen
Abb. 2: Mockup: Vergleich der eigenen Konzessionen und der des Verhandlungspartners
Abb. 3: Mockup: Analyse des Verlaufs der Angebotszusammensetzung
Poster
Fairness empfindet nur der Sieger
Abstract 1
Verhandlungen sind in unserem Alltag essentiell. Nicht nur beruflich, sondern auch im privaten Leben wird ständig über Preise als auch über Anerkennung, Respekt und Macht verhandelt. Im digitalen Zeitalter werden diese Verhandlungen immer häufiger über elektronische Wege geführt. Besonders in elektronischen Verhandlungen spielt der Begriff der Fairness eine große Rolle, denn dieser ist entscheidend für die sozialpsychologischen Ergebnisse, wie Vertrauen und Zufriedenheit. In der Sozialpsychologie werden drei Prinzipien der Fairness betrachtet: Der eigene Beitrag sollte entscheidend für den eigenen Nutzen sein (Equity-Prinzip) oder es sollte ein gleicher Nutzen für beide Parteien resultieren (Equality-Prinzip). Zudem existiert das Need-Prinzip, bei dem der Nutzen lediglich nach der Intensität des Bedarfs verteilt wird. Im Hinblick auf die Fairness stellt sich die Frage, wie sich Vertrauen und Zufriedenheit in unfairen/fairen Verhandlungen unterscheiden und ob speziell nur der Sieger Vertrauen und Zufriedenheit empfindet. Diese Fragen lassen sich mit Hilfe einer Datenerhebung einer elektronischen Verhandlung, bei der die Teilnehmer Fragen bezüglich ihrer Wahrnehmungen zum Vertrauen und der Zufriedenheit beantworteten, klären. In den per Faktoranalyse aufbereiteten Daten wird zwischen fairen und unfairen Verhandlungen und andererseits zwischen Verlierer und Sieger in unfairen Verhandlungen unterschieden. Zu den beiden Gruppierungen wurden Hypothesen aufgestellt und diese wurden anhand einer deskriptiven Statistik mit Hilfe von Hypothesentests analysiert. Die empirische Analyse zeigt, dass in fairen Verhandlungen die Parteien eine höhere Zufriedenheit aufweisen. Eine Ausnahme stellt die Zufriedenheit mit dem Prozess dar. Eine Begründung hierfür könnte sein, dass faire Verhandlungen mit einem deutlich höheren Aufwand verbunden werden. Zudem zeigt sich, dass unfaire Verhandlungsergebnisse die wahrgenommene Zufriedenheit nicht signifikant beeinflussen. Jedoch zeigt sich eine signifikant unterschiedlich wahrgenommene Offenheit zwischen Parteien. Insgesamt lässt sich sagen, dass das Equality-Prinzip in fairen Verhandlungen greift. In unfairen Verhandlungen kann vor allem das Unterlassen von Informationen zu einer höheren Zufriendheit führen. Es ist jedoch nicht empfehlenswert, da es zu einem Vertrauensverlust kommen kann und es zu mangelnder Zufriedenheit mit dem eigenen Verhalten führt.
Abstract 2
Im Rahmen unseres Humboldtseminars “Fairness empfindet nur der Sieger” untersuchten wir die Auswirkungen von Fairness in Verhandlungen. In den letzten 30 Jahren wurde die Verhandlungsforschung immer wichtiger. Die Verhandlung ist oft die beste Option, um verschiedene Interessen in Einklang zu bringen und ein für alle Verhandlungsparteien zufriedenstellendes Ergebnis zu erzielen. Ein wichtiger Aspekt beim Verhandeln ist ein faires Verhalten. Menschen aller Kulturen lehnen für sie vorteilhafte Deals ab, wenn ihnen der Verhandlungspartner, der Verhandlungsprozess oder das Verhandlungsergebnis unfair erscheint. Vor allem auf lange Sicht ist Fairness wichtig, um stabile Beziehungen und optimale Ergebnisse zu erreichen. In unserem Seminar haben wir die Datensätze eines Online-Verhandlungsexperiments ausgewertet, bei dem 120 Studierende asynchrone text-basierte Kommunikation betrieben haben. Nach Abschluss der Verhandlungen wurde erfragt, wie die Probanden ihren Verhandlungspartner wahrgenommen haben. Ziel der Befragung war es herauszufinden, inwieweit sich die Verhandlungspartner fair verhalten haben und wie sich die wahrgenommene Fairness auf das Vertrauen und die Zufriedenheit ausgewirkt hat. Es wurde zwischen fairen und unfairen Verhandlungen unterschieden und zwischen dem Empfinden des Siegers und des Verlierers innerhalb unfairer Verhandlungen. Die Auswertung des Verhandlungsexperiments zeigt, dass faire Verhandlungsergebnisse zu einem höheren Vertrauen und zu einer höheren Zufriedenheit bei den Teilnehmern führen. Interessant ist, dass die Verhandlungsparteien bei unfairen Ergebnissen mit dem Prozess zufriedener sind als bei fairen Ergebnissen. Außerdem variiert in unfairen Verhandlungen die Einschätzung der Offenheit des Gegenübers stark und der Gewinner ist nicht zufriedener als der Verlierer. Es gibt lediglich eine leichte Tendenz zu einer höheren Ergebniszufriedenheit des Gewinners. Auch wenn der Verhandlungsprozess anstrengend ist, hat dies nicht zwingend ein schlechtes Ergebnis zur Folge. Für die Praxis ist vor allem interessant, dass es in elektronischen Verhandlungen leicht ist Informationen zu unterschlagen und sich unfair zu verhalten. Das eigene Ergebnis kann zwar dadurch verbessert werden, jedoch kommt es zu einem Vertrauensverlust des Verhandlungspartners und die eigene Zufriedenheit mit dem Ergebnis ist geringer.
Kommunikation & Konflikt - die Bedeutung der Kommunikation um Konflikte in online Verhandlungen zu reduzieren
Lernziele
Die Teilnehmer/innen lernen in diesem Projekt:
- Was bedeutet Wissenschaft bzw. wissenschaftliches Arbeiten?
- Praktische Umsetzung der Theorie in Verhandlungsübungen
- Einblick in die Welt von Verhandlungen & Emotionen
- Wie führe ich mein eigenes Forschungsprojekt durch?
- Welche Punkte sind bei meinem eigenen Forschungsprojekt besonders wichtig?
- Vorbereitung auf zukünftige Seminar-, Bachelor-, & Masterarbeiten
Thema und Ablauf
Poster
Wie lässt sich das Konfliktniveau im Ergebnis einer Verhandlung beeinflussen?
Streit zu zweit - Lösung nicht weit?
Eine Analyse von Frauen und Männern in online Verhandlungen & Mediationen
Das Forschungsprojekt im Sommersemester 2015 untersucht genderspezifische Unterschiede von Konfliktparteien in elektronisch unterstützen Verhandlungen und Mediationen. Im Detail werden hier elektronisch unterstützte Verhandlungen und Mediationen verglichen und ihr Einfluss auf subjektive Ergebnisdimensionen untersucht. Auf Basis einer intensiven Literaturrecherche wurden Hypothesen entwickelt und anschließend empirisch überprüft. Die Ergebnisse zeigen, dass der menschliche Mediator die Zufriedenheit in gender-gemischten Konfliktpaaren substantiell erhöhen kann. Diese Erkenntnisse wurden in einem Abstract und Poster zusammengefasst.
Abstract
Die steigende Vernetzung und die damit einhergehende verstärkte Internetnutzung machen auch vor Konfliktlösungsmethoden keinen Halt. So werden Verhandlungen nicht mehr nur face-to-face, sondern vermehrt auch elektronisch durchgeführt. Während die Parteien bei Verhandlungen versuchen einen Konflikt unter sich zu lösen, unterstützt bei einer Mediation eine dritte unabhängige Partei den Konfliktlösungsprozess.
Ein zentrales Ziel der Konfliktlösung ist die Zufriedenheit der beteiligten Parteien. Diese sichert das Einhalten der getroffenen Vereinbarungen und fördert dadurch langfristige Beziehungen. Doch wodurch wird diese Zufriedenheit beeinflusst?
Um dieser Fragestellung nachzugehen wird der Einfluss der Konfliktlösungsmethode (online Verhandlungen oder Mediationen) auf die Zufriedenheit mit dem Ergebnis, dem Prozess und dem Verhandlungspartner, sowie der eigenen Leistung in gender-gemischten Konfliktpaaren untersucht. Darüber hinaus wird der Effekt der Genderkonstellation (rein männliche und gender-gemischte Konfliktpaare) auf die Zufriedenheit mit der eigenen Leistung analysiert.
Zur empirischen Überprüfung dieser Fragestellung wurde ein Laborexperiment durchgeführt, bei dem die Teilnehmer einen fiktiven bilateralen Konflikt lösten. Eine Gruppe erhielt dabei zusätzliche Unterstützung durch einen professionellen Mediator. Nach Abschluss des Experiments wurde die Zufriedenheit durch einen Fragebogen erfasst.
Die empirische Analyse bestätigt, dass gender-gemischte Paare in online Mediationen generell eine höhere Zufriedenheit zeigen als in Verhandlungen. Bei rein männlichen Konfliktpaaren hingegen wird die Zufriedenheit mit der eigenen Leistung nicht durch die Konfliktlösungsmethode beeinflusst. Demnach können Mediatoren Verhaltensunterschiede zwischen Frauen (kooperativ) und Männern (konkurrierend) zwar ausgleichen, schaffen aber weniger Mehrwert bei Konflikten unter Männern.
Diese Ergebnisse zeigen für die Praxis, dass der Einsatz der richtigen Konfliktlösungsmethode ein entscheidendes Kriterium zur effektiven Konfliktlösung ist. Dabei macht der Einsatz von online Mediation vor allem dann Sinn, wenn das Konfliktniveau hoch ist und verschiedene Strategien verfolgt werden. Bei rein männlichen Konfliktparteien sollte eine Verhandlung gegenüber einer Mediation vorgezogen werden, da hier der Mediator als potentieller Störfaktor empfunden werden kann.
Poster
Streit zu zweit, Lösung nicht weit?
Frau der vielen Worte - Mann der wenigen?
Eine Analyse von Frauen und Männern in online Mediationen
Dieses forschungsbasierte Seminar untersucht den Einfluss eines menschlichen Mediators bezüglich gender-stereotypischen Verhaltens in elektronisch unterstützen Mediationen. Die teilnehmenden Studierenden untersuchen dabei, ob der Mediator genderspezifische Unterschiede zwischen den Konfliktparteien ausgleichen kann. Der Fokus der Untersuchung liegt dabei auf Aspekten des Konfliktlösungsprozesses. Die Ergebnisse einer empirischen Untersuchung zeigen, dass der Mediator es tatsächlich schafft, die Konfliktparteien sinnvoll zu unterstützen.
Abstract
Kommerzielle Anbieter von online Marktplätzen bieten oftmals bei Konfliktfällen zwischen Käufern und Verkäufern die Unterstützung eines menschlichen Mediators an. Dieser Mediator agiert in der Konfliktlösung als dritte und neutrale Partei, welche die Parteien bei der Lösung ihres Konflikts unterstützt. Dabei tauschen die Parteien und der Mediator textbasierte Nachrichten, wie E-Mails, aus. Diese Form der Kommunikation unterstützt keine Übertragung visueller Signale, sodass die Parteien über keinerlei Informationen zur im Konfliktfall vorliegenden Genderkonstellation verfügen.
Im Rahmen des Projekts sind wir der Frage nachgegangen, ob genderstereotypisches Verhalten oder stereotypische Denkweisen trotz fehlender visueller Signale den online durchgeführten Mediationsprozess beeinflussen. Dazu wird im Folgenden untersucht, ob sich rein männliche Konfliktpaare im Vergleich zu gender-gemischten Konfliktpaaren im Mediationsprozess unterscheiden bezüglich (i) ihrer Anzahl an verwendeten Wörtern, (ii) der Kommunikationsqualität und (iii) der Zufriedenheit mit der eigenen Leistung. Die Kommunikationsqualität wird dabei durch die Schaffung einer angenehmen und vertrauensvollen Atmosphäre (Kommunikationskomfort), sowie durch das Schaffen von gegenseitigem Verständnis (Kommunikationsklarheit) charakterisiert.
Zu diesem Zweck haben 46 Teilnehmer im Rahmen eines Laborexperiments einen bilateralen Konflikt gelöst. Dabei wurden sie durch einen professionellen Mediator unterstützt. Ex-post wurden ihre Eindrücke mittels eines Fragebogens erfasst, sowie die verwendeten Wörter der ausgetauschten Nachrichten gezählt.
Die Analyse der erhobenen Daten zeigt eine höhere Kommunikationsklarheit, einen höheren Kommunikationskomfort und eine höhere Zufriedenheit mit der eigenen Leistung in gender-gemischten Mediationen. Die Anzahl der verwendeten Wörter ist jedoch in beiden Gruppen gleich.
Diese Ergebnisse sind zumindest zu Teilen auf den Einsatz des Mediators zurückzuführen. In seiner Funktion als neutraler Vermittler unterstützt er Konfliktparteien dabei Kommunikationsprobleme und negative Erwartungshaltungen zu überwinden und gegensätzliche Verhaltensweisen zwischen Männern und Frauen auszugleichen. Dadurch ermöglicht der Mediator auch im digitalen Kontext eine bessere Kommunikation, eine höhere Verständlichkeit, eine angenehmere Atmosphäre, eine höhere Zufriedenheit mit der eigenen Leistung und somit nachhaltigere Ergebnisse.
Durch dieses Seminar haben wir theoretische Forschungsmethoden kennengelernt und fühlen uns gut vorbereitet für kommende wissenschaftliche Arbeiten.
Poster
Frau der vielen Worte - Mann der wenigen?
Frau vs. Mann - Wer hat die Hosen an?
Eine Analyse von Genderunterschieden in elektronischen Verhandlungen
Das Forschungsseminar aus Humboldt reloaded beschäftigt sich im Sommersemester 2014 mit dem Einfluss von Gender in elektronisch unterstützen Verhandlungen. Die Studierenden untersuchen anonymisierte Verhandlungen und zeigen dabei, dass trotz Anonymisierung und Kommunikation via E-Mail das Gender der Konfliktparteien die Zufriedenheit der Parteien substantiell beeinflusst.
Abstract
Die Rolle von Männern und Frauen in der Gesellschaft und deren Einfluss auf die Arbeitswelt ist ein viel diskutiertes Thema. Genderspezifische Charakteristika und genderstereotypisches Verhalten sind dabei sowohl im privaten als auch im beruflichen Umfeld von Bedeutung. Gleichfalls wird dieses Umfeld durch Verhandlungen und das Verhandlungsgeschick der Akteure beeinflusst.
Durch den Wandel hin zu einer globalisierten Welt werden Verhandlungen heute schon oftmals über elektronische Medien durchgeführt, wie z.B. E-Mails. Bei dieser Art der text-basierten Kommunikation fallen viele natürliche Informationsquellen über den Kommunikationspartner, wie beispielsweise Gestik und Mimik, weg. Besonders deshalb ist es interessant, ob genderspezifische Verhaltensmuster durch ein elektronisches Medium übertragen werden und den Verhandlungsprozess und als Folge Verhandlungsergebnisse beeinflussen.
Während sich bisherige Forschungsanstrengungen auf ökonomische Aspekte von Verhandlungsergebnissen z.B. Gehalt oder Profit fokussiert haben, wollen wir herausfinden, ob die Genderzusammenstellung in Online-Verhandlungen einen Einfluss auf soziopsychologische Aspekten (Zufriedenheiten mit dem Verhandlungsprozess, dem Verhandlungspartner, dem Ergebnis und der Kommunikationsqualität) hat.
Um diese Forschungsfrage zu überprüfen wurde ein Laborexperiment mit 44 Teilnehmern durchgeführt. Diese mussten via anonymer, bilateraler Verhandlungen einen fiktiven Konflikt lösen und nutzten dafür das elektronische Verhandlungsunterstützungssystem Negoisst. Die Teilnehmer wurden dazu in zwei Gruppen eingeteilt; in Gruppe I verhandelten nur Männer untereinander und in Gruppe II verhandelten Frauen mit Männern. Ex Post wurden die Impressionen der Teilnehmer durch einen Fragebogen erfasst, deskriptiv analysiert und relevante Variablen mit Hilfe einer Faktorenanalyse extrahiert. Abschließend wurden die aufgestellten Hypothesen durch einen t-Test evaluiert.
Die Ergebnisse zeigen, dass genderspezifische Verhaltensmuster tatsächlich über ein Onlinemedium transportiert werden. Zudem zeigen unsere Ergebnisse, dass besonders die Zufriedenheit durch einen „Gender-fit“, also Verhandlungen mit einem Partner desselben Genders, positiv beeinflusst wird.
Innerhalb unseres Forschungsprojektes haben wir die Fähigkeit zum systematischen wissenschaftlichen Arbeiten, theoretischen und empirische Forschungsmethoden erworben. Außerdem bereitete uns dieses Seminar für weitere wissenschaftliche Arbeiten vor.
Poster
Frau vs. Mann - Wer hat die Hosen an?
Online Konfliktlösungsprozesse - Eine Zukunftsperspektive?
Eine Analyse von online Verhandlungen und online Mediationen
Das Forschungsprojekt im WS 13/14 geht der Forschungsfrage nach, welchen Mehrwert ein Mediator im Vergleich zu Verhandlungen bei elektronisch unterstützten Konfliktlösungsprozessen einbringt. Die Studierenden untersuchen dabei, ob der Mediator das Konfliktniveau im Konfliktlösungsprozess senken kann und dadurch die Konfliktparteien am Ende zufriedener sind. Der Fokus auf die Zufriedenheit wird gesetzt, da diese ein wichtiger Prädiktor für die tatsächliche Umsetzung langfristiger Übereinkommen ist.
Abstract
The present study compares two electronically supported conflict resolution methods, negotiation and mediation. We investigate whether parties at conflict perceive differences in the conflict resolution process and outcome due to the used method.
While in negotiations the parties at conflict try to resolve the conflict on their own, mediation is an approach in which a neutral third party supports the parties in the process without specifying the agreement. Prior literature indicates that mediation is an appropriate approach to cope with situations of a relatively high conflict level. We transfer this knowledge to the virtual world and investigate whether the advantages of mediation – compared to negotiation – can be utilized also via text-based written communication (comparable to e-mail).
Therefore, we conducted a laboratory experiment where parties either had to resolve the conflict on their own (negotiation treatment) or with the support of a professional mediator (mediation treatment). Parties and the mediator communicated only via e-mails with each other over a period of 17 days. After this period, each party answered a questionnaire generating the data to test our hypothesis. In a first step, we engaged in an exploratory factor analysis, extracting our four factors of interest, namely (i) perceived conflict level, (ii) satisfaction with the own performance, (iii) satisfaction with the outcome” and (iv) the behavioral intension to reuse such a conflict resolution method again in the future.
In a second step, we compared our two treatments regarding these four subjective dimensions. Our results show that the support of the professional mediators resulted in a reduced perceived conflict level (p = .050) and a higher satisfaction of the parties with the outcome (p = .002). Consequently, the parties at conflict were also more willing to reuse mediation than negotiation (p = 0.015) to cope with future conflicts.
In this project we gained theoretical and practical insights into different conflict resolution methods. Furthermore, we learned to deal with scientific literature and empirical data. The gained knowledge will help us to face future research projects like our bachelor theses.
Poster
Online Conflict Resolution Processes - Analysis of Online Negotiation and Online Mediation
Was ist denn jetzt wichtig?
Verhandlungen systematisch analysieren - Einfluss von Mediation im Vergleich zu Verhandlungen auf Emotionen, Kommunikationsqualität und Vertrauen
Dieses Forschungsprojekt untersucht zwei unterschiedliche Konfliktlösungsansätze und deren Auswirkungen auf den Konfliktlösungsprozess. Im Detail werden hier elektronisch unterstützte Verhandlungen und Mediationen verglichen. Diese beiden Konfliktlösungsansätze werden hinsichtlich ihrer Einflüsse auf die Emotionalität, die Kommunikationsqualität und das Vertrauen zwischen den Konfliktparteien analysiert. Auf Basis einer intensiven Literaturrecherche wurden Hypothesen erstellt und anschließend empirisch überprüft. Die Hauptergebnisse dieser Untersuchung wurden in einem Abstract und Poster präsentiert.
Abstract
Ziel von Verhandlungen ist es zu einem für beide Konfliktparteien zufriedenstellenden Ergebnis zu kommen. Drohen Verhandlungen zu eskalieren oder sind die Positionen der Parteien festgefahren, kann der Einsatz eines Mediators Abhilfe leisten. Ein Mediator ist eine neutrale dritte Partei, die den Konfliktlösungsprozess unterstützt. Die vorliegende Arbeit beschäftigt sich mit dem Einfluss des Mediators auf einen textbasierten, asynchronen Online-Konfliktlösungsprozess im Vergleich zu traditionellen Verhandlungen via E-Mail.
Ziel der Arbeit ist es, den Einfluss eines Mediators in einer bilateralen (zwei Parteien betreffend) Konfliktsituation auf Emotionen (positive und negative), Kommunikationsqualität (Kommunikationsklarheit und -komfort) sowie Vertrauen (Offenheit, Zuverlässigkeit und Interesse) der beiden Konfliktparteien genauer zu untersuchen. Auf Basis einer umfangreichen Literaturrecherche wurden Hypothesen abgeleitet, welche den Konfliktlösungsprozess in Online-Verhandlungen und Online-Mediationen vergleichen.
Diese Hypothesen werden mit Hilfe eines Laborexperiments getestet. In diesem mussten Studierende anhand asynchroner online Kommunikation einen bilateralen Konflikt, entweder mit oder ohne Hilfe professioneller Mediatoren lösen. Nach einer deskriptiven Analyse der Fragebögen der Konfliktparteien werden die in den Daten zugrundeliegenden, theoretischen Faktoren mithilfe einer Faktorenanalyse extrahiert. Danach werden die Faktoren mit t-Tests gegen die Hypothesen geprüft.
Die Hypothesentests zeigen, dass die Unterstützung eines Mediators zu einer klareren Kommunikation führt als in Verhandlungen ohne Mediator (p = 0,03). Weiters erhöht der Mediator das gegenseitige Interesse zwischen den Konfliktparteien (p = 0,009), sowie tendenziell die gegenseitige wahrgenommene Zuverlässigkeit (p = 0,089).
Unsere Forschungsergebnisse zeigen, dass die Konfliktparteien durch die Unterstützung des Mediators ein problemlösungsorientierteres Verhalten verfolgen. Somit stellt Online-Mediation eine legitime Alternative zu traditionellen Online-Verhandlung dar. Dieser positive Beitrag kann gezielt bei sehr komplexen und/oder bei Konflikten von größerer Bedeutung eingesetzt werden.
Der Kurs begleitete uns auf eine Reise in die Wissenschaft. Wir konnten dabei alle wesentlichen Aspekte eines wissenschaftlichen Projektes selbst erfahren und durchlaufen. Diese Einblicke bereiten uns außerdem auf kommende wissenschaftliche Herausforderungen in Abschlussarbeiten vor.
Poster
Wie du mir, so ich dir?
Kommunikationskonflikt in elektronisch gestützten Verhandlungen
Das Ziel dieses Forschungsprojekts ist zu untersuchen, ob Verhandlungspartner getreu dem Motto „Wie du mir, so ich dir?“ agieren. Untersucht wurde hierzu in Kleingruppen (5 Gruppen á 2 Studierenden) der Einfluss eines Kommunikationskonflikts auf der Beziehungsebene zwischen den Verhandlungspartnern in elektronisch unterstützten Verhandlungen. Basierend auf einer intensiven Literaturrecherche wurden Hypothesen bezüglich Fairness, Verhandlungstaktik, Vertrauen, Austausch von Präferenzinformationen und Emotionen aufgestellt. Anschließend wurden diese auf ihre Gültigkeit getestet. Die Hauptergebnisse dieser Untersuchung wurden in einem Abstract und Poster präsentiert.
Abstract
Electronically supported negotiations (e-negotiations) are interactions between at least two parties that negotiate online about one or more issues.
The following work examines the research question about the influence of a communication conflict on the behavior of negotiation partners in text-based asynchronous e-negotiations (similar to e-mail): Tit for Tat - are negotiators reciprocating the behavior of their counterparts regarding their communication? The focus of our analysis is on the negotiation process, especially the way parties interact with each other.
Based on a detailed literature research, we developed hypotheses consiering the aspects of fairness, tactics, trust, exchange of priority information and emotions expressed in e-negotiations. Data used to empirically examine our research question are 20 e-negotiations, 10 with and 10 without a communication conlict in the negotiation process. We engaged in a communication analysis to quantify our qualitative data and used it for testing our hypothesis (by using the software SPSS). Our results show that the two analyzed groups differ in terms of expressed emotions. Negotiators facing a communication conflict use significantly more negative emotions (p = 0.004) and less positive emotions (p = 0.039) than negotiators not facing a communication conflict. Additionally, we reveal that a communication conflict in negotiations leads to less concessions (p = 0.005), tendencies to less trust (p = 0.065) and harming the perceived relationship (p = 0.06) between negotiation partners.
In total, these results show that a communication conflict negatively inluences the substantive aspects (offer-related) as well the relational aspects of negotiations).The course provided us with invaluable insights in how to successfully conduct a scientific research project. We developed skills in searching for and handling literature, engaging in communication analysis, testing of hypotheses, and practicing negotiations. This knowledge will be very helpful in future scientific work such as the bachelor thesis.
Poster
SS 16 - Usability-Messung auf Smart Devices
Aufgabe
Im Mittelpunkt des Seminars steht die Personalisierung Anwendungen von Smartphone („Apps"). Im Rahmen des Seminars wird dabei auf die frühe Phase der Software-Entwicklung fokussiert und Potentiale der Personalisierung bzw. Individualisierung aufgezeigt und Leitfaden zur Unterstützung bei der Auswahl der Maßnahmen erarbeitet. Dieser Leitfaden soll im Kern empirisch motiviert sein und auf einer Benutzerbefragung basieren. Der Untersuchungsgegenstand die App der Universität Hohenheim.
Auftraggeber
WI1
Vorgehensweise
- Analyse bekannter Personalisierungs- und Individualisierungsmethoden
- Benutzerbefragung
- Identifikation von Verbesserungspotentialen
WS 15/16 - Usability von Reports
Aufgabe
Nicht immer erfüllen betriebliche Reports die Informationsbedarfe der Empfänger bzw. die Intention des Absenders. Anhand einer Einzelfalluntersuchung sollen Kriterien und Vorgehensweise untersucht und angewendet werden.
Auftraggeber
WI1, Daimler IT Retail GmbH
Vorgehensweise
- Methoden der Informationsbedarfsanalyse
- Kriterien zur Bewertung von Reports und Anwendung der Kriterien
- Befragung ausgewählter Empfänger
- Optimierung des Reports und Verallgemeinerung der Erkenntnisse
Aufgabe
Wie sind Prozesse zu gestalten, damit IT-Systeme, die Ausschreibungen unterstützen, effizient eingesetzt werden können.
Auftraggeber
WI1
Herausforderung
Spannungsfeld von gesetzlichen Vorgaben, etablierten Prozessen und neuen Kommunikationssystemen
Vorgehensweise
- literaturbasierte Einarbeitung
- Aufstellen von Muster-Prozessen
- Evaluation der Muster-Prozesse mit Experten der Beschaffung
- Abgleich mit elektronischen Ausschreibungssystemen
- ggf. exemplarischer Einsatz der Systeme
- Auswerten und Ergebnispräsentation
Ohne Kommunikation ist alles Nichts! – Eine Analyse des Kommunikationsverhaltens in Elektronischen Verhandlungen
Inhalt
Die Kommunikation ist elementarer Bestandteil unseres alltäglichen Lebens und kommt in vielfältiger Art und Weise – effizient als auch ineffizient zum Einsatz. Auch im Forschungsgebiet der elektronischen Verhandlungen spielt die Kommunikation eine maßgebliche Rolle. Sie ist von großer Bedeutung, da durch sie zentrale vertragsspezifische Informationen ausgetauscht, die individuellen Standpunkte der Verhandlungsteilnehmer präsentiert, die Verhandlungspräferenzen vorgestellt und durch eine wohlwollende Kommunikation wichtige Geschäftsbeziehungen aufgebaut werden können. Dabei kann der Kommunikationsakt in unterschiedlichen Arten und Weisen erfolgen und entsprechend des gewählten Kommunikationsstils entweder zu einem erfolgreichen oder zu einem misslungenen Verhandlungsende führen. Doch wie sollte eine Kommunikation bestenfalls aussehen und welchen Einfluss hat die Kommunikation auf die ausgetauschten Nutzendaten, damit die im Vorhinein festgelegten Verhandlungsziele erreicht werden können? Seit geraumer Zeit untersuchen diverse Wissenschaftler zahlreiche Verhandlungsinteraktionen, um eine fundierte Antwort im Hinblick auf den Einflussfaktor der Kommunikation auf das Verhandlungsergebnis geben zu können.
Im Rahmen dieses Humboldt Reloaded Projekts soll auf Basis elektronischer Verhandlungsdaten des Verhandlungsunterstützungssystems Negoisst analysiert werden, wie sich die Kommunikation auf das Nutzenverhalten der Verhandlungsteilnehmer auswirkt. Hierbei sollen nach Durchführung einer initialen systematischen Literaturrecherche renommierte Kommunikationstheorien ausgearbeitet und der Einfluss der Kommunikation auf den Nutzendaten nachfolgend durch einen hypothesengetriebenen Ansatz statistisch untersucht werden.
Ablauf
Dieser Kurs bietet seinen Teilnehmern die Möglichkeit ihr erstes eigenes Forschungsprojekt durchzuführen. Im Rahmen dessen werden sowohl die Grundlagen des wissenschaftlichen Arbeitens gemeinsam erarbeitet, als auch ein 'hands on' Einsatz des theoretischen Wissens an Forschungsprojekten in Kleingruppen verfolgt. Die Teilnehmer werden dabei in allen Phasen intensiv begleitet und bei den damit verbunden Aufgaben eines Forschungsprojekts intensiv betreut. Die Phasen inkludieren inter alia die Entwicklung einer eigenen Forschungsfrage, Literaturrecherche, Aufstellen von Hypothesen, wissenschaftliches Testen von Hypothesen, Reintegration eigener Ergebnisse in bestehende Theorie etc. Dabei haben die Teilnehmer auch die Möglichkeit an realen Daten zu arbeiten und diese für ihre Forschungsfragen heranzuziehen.
Warum soll ich teilnehmen?
- Erlernen von selbstständigem wissenschaftlichem Arbeiten: Sehr wichtig für die Bachelorarbeit!
- Zusätzlich anrechenbar für das Seminar "wissenschaftliches Arbeiten" am Lehrstuhl Wi1 (ansonsten verpflichtende Teilnahme als Vorrausetzung für das Verfassen einer Abschlussarbeit am Lehrstuhl)
- Sehr intensive Betreuung
- Regelmäßige Treffen innerhalb der Projektgruppe und Gesamtgruppe
- Teilnahme an der Humboldt reloaded Tagung
- Veröffentlichung der Projektergebnisse
Anmeldung
- Bitte laden Sie mit Ihrer Anmeldung einen aussagekräftigen Lebenslauf und Ihren Notenspiegel hoch.
- Der Lebenslauf sollte auch Auskunft darüber geben, welche Vertiefungen Sie gewählt haben.
- Bitte geben Sie unbedingt an, für welches Profilfach / welchen Profilbereich Sie sich das Seminar anrechnen lassen möchten.
- Optional können Sie Ihrem Lebenslauf/Notenspiegel auch ein Motivationsschreiben hinzufügen.
- Es gilt innerhalb des Anmeldezeitraumes kein "First come, first served".
Weitere Informationen hier.
Welche Vorteile bringt mir die Teilnahme an diesem Projekt?
- Erlernen von selbstständigem wissenschaftlichem Arbeiten – sehr wichtig für die Bachelorarbeit!
- Zusätzlich anrechenbar für das Tutorium „wissenschaftliches Arbeiten“ am Lehrstuhl Wi1 (ansonsten verpflichtende Teilnahme als Vorrausetzung für das Verfassen einer Abschlussarbeit am Lehrstuhl)
- Sehr intensive Betreuung
- Regelmäßige Treffen innerhalb der Projektgruppe und Gesamtgruppe
- Regelmäßige Zwischenabgaben
- Abschluss des Seminars zeitlich deutlich vor dem Prüfungszeitraum
- Optionale Teilnahme an der Humboldt Reloaded Tagung
- Veröffentlichung der Projektergebnisse
Eine Übersicht über bisherige Projekte finden Sie hier.
Sollten Sie weitere Fragen haben, wenden Sie sich bitte an:
SS 20 - Der richtige Kompromiss zum richtigen Zeitpunkt? – Eine prozessorientierte Analyse von Verhandlungsphasen
Inhalt
Jeder von uns verhandelt tagtäglich im Alltags- und im Geschäftsleben – ob bewusst oder unbewusst. Dabei kann die Gestaltung eines Verhandlungsprozesses in unterschiedlichen Arten und Weisen erfolgen und entsprechend des gewählten Vorgehens entweder zu einem erfolgreichen oder zu einem misslungenen Verhandlungsende führen. Doch wie sollte eine Verhandlung bestenfalls aussehen, damit die im Vorhinein festgelegten Verhandlungsziele erreicht werden können? Seit geraumer Zeit untersuchen diverse Wissenschaftler unter Berücksichtigung einer prozessorientierten Betrachtungsweise zahlreiche Verhandlungsinteraktionen, um eine fundierte Antwort nach einem optimalen Verhandlungsverlauf geben zu können.
Im Rahmen dieses Humboldt Reloaded Projekts soll auf Basis elektronischer Verhandlungsdaten des Verhandlungsunterstützungssystems Negoisst analysiert werden, wie Verhandlungsteilnehmer von Beginn an bis zum Verhandlungsabschluss verhandeln. Hierbei sollen nach Durchführung einer initialen systematischen Literaturrecherche verschiedene Verhandlungsphasenmodelle im Vergleich zueinander ausgearbeitet und anschließend das Verhandlungsverhalten durch einen hypothesengetriebenen Ansatz hinsichtlich signifikanter Gemeinsamkeiten bzw. Unterschiede über die Phasenmodelle hinweg analysiert werden.
Ablauf
Dieser Kurs bietet seinen Teilnehmern die Möglichkeit ihr erstes eigenes Forschungsprojekt durchzuführen. Im Rahmen dessen werden sowohl die Grundlagen des wissenschaftlichen Arbeitens gemeinsam erarbeitet, als auch ein 'hands on' Einsatz des theoretischen Wissens an Forschungsprojekten in Kleingruppen verfolgt. Die Teilnehmer werden dabei in allen Phasen intensiv begleitet und bei den damit verbunden Aufgaben eines Forschungsprojekts intensiv betreut. Die Phasen inkludieren inter alia die Entwicklung einer eigenen Forschungsfrage, Literaturrecherche, Aufstellen von Hypothesen, wissenschaftliches Testen von Hypothesen, Reintegration eigener Ergebnisse in bestehende Theorie etc. Dabei haben die Teilnehmer auch die Möglichkeit an realen Daten zu arbeiten und diese für ihre Forschungsfragen heranzuziehen.
Warum soll ich teilnehmen?
- Erlernen von selbstständigem wissenschaftlichem Arbeiten: Sehr wichtig für die Bachelorarbeit!
- Zusätzlich anrechenbar für das Seminar "wissenschaftliches Arbeiten" am Lehrstuhl Wi1 (ansonsten verpflichtende Teilnahme als Vorrausetzung für das Verfassen einer Abschlussarbeit am Lehrstuhl)
- Sehr intensive Betreuung
- Regelmäßige Treffen innerhalb der Projektgruppe und Gesamtgruppe
- Teilnahme an der Humboldt reloaded Tagung
- Veröffentlichung der Projektergebnisse
Anmeldung
- Bitte laden Sie mit Ihrer Anmeldung einen aussagekräftigen Lebenslauf und Ihren Notenspiegel hoch.
- Der Lebenslauf sollte auch Auskunft darüber geben, welche Vertiefungen Sie gewählt haben.
- Bitte geben Sie unbedingt an, für welches Profilfach / welchen Profilbereich Sie sich das Seminar anrechnen lassen möchten.
- Optional können Sie Ihrem Lebenslauf/Notenspiegel auch ein Motivationsschreiben hinzufügen.
- Es gilt innerhalb des Anmeldezeitraumes kein "First come, first served".
Nachgeben - oder stur bleiben? Konzessionsmuster in Verhandlungen
Abstract
Verhandlungen werden in Situationen benötigt, in denen Differenzen zwischen mindestens zwei Konfliktparteien auftreten und klar definierte Regeln oder Prozeduren zur Auflösung der Konflikte fehlen. Zur Auflösung des Konfliktes und Aushandlung eines Kompromisses tauschen Verhandlungsparteien Angebote bzw. Gegenangebote aus und machen strategische Zugeständnisse – sogenannte Konzessionen.
Im Rahmen dieses Humboldt Reloaded Projekts wurdel der Konzessionsverlauf von Verhandlungsteilnehmern in elektronischen Verhandlungen im Hinblick auf die Erkennung von systematischen Mustern analytisch untersucht. Hierbei wurde nach Durchführung einer initialen Literaturrecherche durch einen hypothesengetriebenen Ansatz das Konzessionsverhalten nach signifikanten Gemeinsamkeiten bzw. Unterschieden im Konzessionsverhalten über mehrere Verhandlungsphasen hinweg analysiert.
WS 19/20 - Der richtige Kompromiss zum richtigen Zeitpunkt? – Eine prozessorientierte Analyse von Verhandlungsphasen
Inhalt
Jeder von uns verhandelt tagtäglich im Alltags- und im Geschäftsleben – ob bewusst oder unbewusst. Dabei kann die Gestaltung eines Verhandlungsprozesses in unterschiedlichen Arten und Weisen erfolgen und entsprechend des gewählten Vorgehens entweder zu einem erfolgreichen oder zu einem misslungenen Verhandlungsende führen. Doch wie sollte eine Verhandlung bestenfalls aussehen, damit die im Vorhinein festgelegten Verhandlungsziele erreicht werden können? Seit geraumer Zeit untersuchen diverse Wissenschaftler unter Berücksichtigung einer prozessorientierten Betrachtungsweise zahlreiche Verhandlungsinteraktionen, um eine fundierte Antwort nach einem optimalen Verhandlungsverlauf geben zu können.
Im Rahmen dieses Humboldt Reloaded Projekts soll auf Basis elektronischer Verhandlungsdaten des Verhandlungsunterstützungssystems Negoisst analysiert werden, wie Verhandlungsteilnehmer von Beginn an bis zum Verhandlungsabschluss verhandeln. Hierbei sollen nach Durchführung einer initialen systematischen Literaturrecherche verschiedene Verhandlungsphasenmodelle im Vergleich zueinander ausgearbeitet und anschließend das Verhandlungsverhalten durch einen hypothesengetriebenen Ansatz hinsichtlich signifikanter Gemeinsamkeiten bzw. Unterschiede über die Phasenmodelle hinweg analysiert werden.
Ablauf
Dieser Kurs bietet seinen Teilnehmern die Möglichkeit ihr erstes eigenes Forschungsprojekt durchzuführen. Im Rahmen dessen werden sowohl die Grundlagen des wissenschaftlichen Arbeitens gemeinsam erarbeitet, als auch ein 'hands on' Einsatz des theoretischen Wissens an Forschungsprojekten in Kleingruppen verfolgt. Die Teilnehmer werden dabei in allen Phasen intensiv begleitet und bei den damit verbunden Aufgaben eines Forschungsprojekts intensiv betreut. Die Phasen inkludieren inter alia die Entwicklung einer eigenen Forschungsfrage, Literaturrecherche, Aufstellen von Hypothesen, wissenschaftliches Testen von Hypothesen, Reintegration eigener Ergebnisse in bestehende Theorie etc. Dabei haben die Teilnehmer auch die Möglichkeit an realen Daten zu arbeiten und diese für ihre Forschungsfragen heranzuziehen.
Warum soll ich teilnehmen?
- Erlernen von selbstständigem wissenschaftlichem Arbeiten: Sehr wichtig für die Bachelorarbeit!
- Zusätzlich anrechenbar für das Seminar "wissenschaftliches Arbeiten" am Lehrstuhl Wi1 (ansonsten verpflichtende Teilnahme als Vorrausetzung für das Verfassen einer Abschlussarbeit am Lehrstuhl)
- Sehr intensive Betreuung
- Regelmäßige Treffen innerhalb der Projektgruppe und Gesamtgruppe
- Teilnahme an der Humboldt reloaded Tagung
- Veröffentlichung der Projektergebnisse
Anmeldung
- Bitte laden Sie mit Ihrer Anmeldung einen aussagekräftigen Lebenslauf und Ihren Notenspiegel hoch.
- Der Lebenslauf sollte auch Auskunft darüber geben, welche Vertiefungen Sie gewählt haben.
- Bitte geben Sie unbedingt an, für welches Profilfach / welchen Profilbereich Sie sich das Seminar anrechnen lassen möchten.
- Optional können Sie Ihrem Lebenslauf/Notenspiegel auch ein Motivationsschreiben hinzufügen.
- Es gilt innerhalb des Anmeldezeitraumes kein "First come, first served".
Nachgeben - oder stur bleiben? Konzessionsmuster in Verhandlungen
Abstract
Verhandlungen werden in Situationen benötigt, in denen Differenzen zwischen mindestens zwei Konfliktparteien auftreten und klar definierte Regeln oder Prozeduren zur Auflösung der Konflikte fehlen. Zur Auflösung des Konfliktes und Aushandlung eines Kompromisses tauschen Verhandlungsparteien Angebote bzw. Gegenangebote aus und machen strategische Zugeständnisse – sogenannte Konzessionen.
Im Rahmen dieses Humboldt Reloaded Projekts wurdel der Konzessionsverlauf von Verhandlungsteilnehmern in elektronischen Verhandlungen im Hinblick auf die Erkennung von systematischen Mustern analytisch untersucht. Hierbei wurde nach Durchführung einer initialen Literaturrecherche durch einen hypothesengetriebenen Ansatz das Konzessionsverhalten nach signifikanten Gemeinsamkeiten bzw. Unterschieden im Konzessionsverhalten über mehrere Verhandlungsphasen hinweg analysiert.
Erfolgreich und zufrieden durch Vertrauen? Die Effekte von Vertrauen in elektronischen Verhandlungen auf den Verhandlungserfolg
Abstract
Da Elektronische Verhandlungen an Relevanz gewinnen, werden face-to-face Interaktionen in Verhandlungen abnehmen. Daher ist zu untersuchen, ob zwischenmenschliche Aspekte wie das Vertrauen elektronische Verhandlungen beeinflussen.
In dem Projekt wurden die Effekte des Anfangsvertrauens und der Vertrauensentwicklung während einer Verhandlung auf das gemeinsame und individuelle Verhandlungsergebnis sowie auf die Fairness des Ergebnisses untersucht. Hierzu wurden Gruppen mit hoher und geringer Vertrauensneigung und Gruppen, bei welchen das Vertrauen im Laufe der Verhandlung steigt oder sinkt, verglichen.
Die hierzu verwendeten Daten stammen aus einem Laborexperiment, bei welchem 108 Studierende eine bilaterale Verhandlung führten. Ihre Vertrauensneigung wurde im Vorfeld erfasst. Die Vertrauensentwicklung wurde gemessen, indem das Vertrauensniveau vor und nach der Verhandlung erhoben wurde.
Für die Überprüfung der Hypothesen wurden Mann-Whitney-U-Tests durchgeführt. Die Ergebnisse zeigen, dass ein hohes Anfangsvertrauen (p=0,0255, U=67,5, z=2,025, r=0,46) und eine positive Vertrauensentwicklung (p=0,0345 U=70 z=1,872 r=0,37) sich jeweils positiv auf das gemeinsame Ergebnis auswirken. Ein besseres individuelles Ergebnis wird von Verhandlungspaaren mit einem hohen Anfangsvertrauen (p=0,162, U=223,500, z=1,417, r=0,23) und auch von Teilnehmenden mit einer positiven Vertrauensentwicklung erreicht (p = 0,045, U= 900,500, z = 2,004, r = 0,22). Ferner zeigen die Daten jedoch, dass weder ein hohes Anfangsvertrauen (p = 0,919, U=172, z=0,12, r=-0,0195), noch eine positive Vertrauensentwicklung (p=0,279, U=192, z=-1,083, r=-0,1633) sich auf die Fairness des Ergebnisses auswirken.
Insgesamt zeigen die Daten, dass Vertrauen den Verhandlungserfolg beeinflusst. Daher ist für weitere Forschung interessant, Mechanismen zur Entstehung von Vertrauen in Verhandlungen zu untersuchen. Es könnte erforscht werden, wie das Anfangsvertrauen und die Vertrauensentwicklung beeinflusst werden kann, um Verhandlungen in Zukunft erfolgreicher zu gestalten.
Poster
Is satisfaction a matter of trust? Effects of trust on the satisfaction in electronic negotiations
Abstract
The rapidly increasing digitalization and the need for organizations to act globally gives electronic negotiations a great importance, though the use of media and the physical distance rearranges the role of many different negotiation factors, especially the concept of trust.
Against this background, the central question in our research is: “How does trust affect the level of satisfaction in electronic negotiations?” We focused on how trust affects the satisfaction with the outcome, the negotiation partner, and the own negotiation performance.
With the methodology of a proper literature research as part of the seminar, we proposed interdisciplinary motivated hypotheses for positive effects of a high general trust propensity and a positive development of trust in the negotiation on the satisfaction output.
In the lecture, we also gained knowledge in statistical data analyzing, so we could perform a quantitative test of our hypotheses. Our dataset of a laboratory experiment contains data from a simulated electronic negotiation via the negotiation support system Negoisst, in which 108 students of the Universities Hohenheim, Tilburg, and Vienna participated.
The results (summarized in Table 1) show no significant effects of trust on the satisfaction with the own performance, but the test significantly supports our hypotheses, that a high trust propensity and a positive trust development affect the satisfaction with the negotiation result and the partner in a positive way.
Besides the satisfaction with the own performance, which is apparently more stable, a high level of trust might be an essential determinant for satisfaction in electronic negotiations. So, we implicate that the ones who are disposed to trust and increase the level of trust during the negotiation, will likely be more satisfied.
With these results on this current topic in mind, we can say that Humboldt Reloaded inspired us for science. In addition, the skills we gained in every step of the project through a professional accompany will highly support our further research work.
Table 1. Results of the Mann-Whitney-U – Test
Poster
Wer gibt früher nach? - Analyse des Konzessionsverhaltens in Verhandlungen
Abstract
Im Zuge globalisierter Handelsbeziehungen nimmt die Bedeutung von elektronischen Verhandlungen stetig zu, da Face-to-Face Verhandlungen aufgrund räumlicher und zeitlicher Distanzen oftmals nicht praktikabel sind. Wenn unterschiedliche Parteien mit konkurrierenden Zielen und Präferenzen aufeinandertreffen und diese nicht allein lösen können, stellen Verhandlungen eine Konfliktlösungsstrategie dar (Bichler et al. 2003). Durch elektronische Verhandlungsunterstützungssysteme wird das Vergleichen verschiedener Angebote anhand ihrer jeweiligen Präferenzstrukturen unterstützt. Wird auf eigenen Nutzen zu Gunsten des Verhandlungspartners im Verlauf der Verhandlung verzichtet, spricht man von Konzessionen (Kersten et al. 2013). Sie beeinflussen maßgeblich den Verlauf und das Ergebnis der Verhandlung. Vor diesem Kontext stellt sich folgende Frage: „Wer gibt früher nach?”. Ziel des Projektes war es den Einfluss von Geschlecht, Social-Value-Orientation und Vertrauen auf das Eingehen von Konzessionen zu untersuchen. Des Weiteren wurde der Einfluss der Höhe und des Zeitpunktes von Konzessionen auf das Zustandekommen einer Einigung analysiert. Um die Fragestellung empirisch zu untersuchen, werteten wir Datensätze eines Laborexperimentes mit 108 Teilnehmern aus. Durch die Standardized Interpolated Path Analysis-Methode (Vetschera et al. 2012) können die Daten der 54 Verhandlungspaare verglichen werden. In vier thematischen Gruppen wurde eine Literaturrecherche durchgeführt und entsprechende Hypothesen entwickelt. Die Hypothesen wurden empirisch getestet.
Trotz der weitverbreiteten Annahme, dass Frauen tendenziell kooperativer als Männer verhandeln, sind aus unseren Verhandlungsdaten keine signifikanten Auswirkungen des Geschlechts auf das Eingehen von Konzessionen ersichtlich. Auch bei der Social-Value-Orientation sind keine signifikanten Unterschiede zwischen pro-self und pro-social orientierten Verhandlungsteilnehmern beobachtbar. Jedoch hat der Zeitpunkt der Konzession einen Einfluss auf die Vertrauensentwicklung. Dabei führt eine hohe Konzession beim initialen Angebot zu einem Vertrauenszuwachs (p = 0,021, U = 818, z = 2,14, r = 0,23). Des Weiteren sind tendenziell mehr Einigungen in Verhandlungen beobachtbar, wenn zu Beginn hohe Konzessionen eingegangen wurden. Insgesamt zeigt sich die Bedeutung der Anfangsphase einer Verhandlung in Bezug auf die Vertrauensentwicklung und das Verhandlungsergebnis.
Durch die intensive Betreuung erlaubte uns das Seminar einen Rundumblick über den wissenschaftlichen Forschungsprozess – sowohl theoretisch als auch praktisch, wobei wir die einzelnen Forschungsschritte detailliert durchlaufen haben.
Poster
Können Zahlen lügen? - Präferenzmessung in elektronischen Verhandlungen
Abstract
Die Digitalisierung beeinflusst massiv die Möglichkeiten der Verhandlungsführung. Verhandlungen werden in den unterschiedlichsten Situationen geführt, sind aber vor allem in der Geschäftswelt von essentieller Bedeutung. Durch die Globalisierung und den technologischen Fortschritt wird es notwendig Verhandlungen auch orts- und zeitunabhängig zu führen. Die Anzahl der Anwendungen von elektronischen Verhandlungen steigt somit kontinuierlich.
Durch Verhandlungsunterstützungssysteme werden die Verhandlungspartner strukturiert durch die elektronische Verhandlung geführt. Unterstützt werden dabei sowohl die Kommunikation und die Entscheidungsfindung als auch das Konfliktmanagement und das Dokumentenmanagement. Bevor jedoch die eigentliche Verhandlung startet, werden im System die individuellen Präferenzen erhoben. Als Vorbereitung einer soliden Verhandlung muss man sich mit seinen Präferenzen auseinander setzen. Die individuellen Präferenzen zu kennen ist dabei maßgebend für eine erfolgreiche Verhandlung. Dazu wird die Adaptive Self-Explication Methode eingesetzt. Zur Untersuchung der Akzeptanz und Validität dieser Methode haben wir ein Laborexperiment vorbereitet und durchgeführt, in dem die Probanden selbst Präferenzen zu einer multiattributiven Verhandlung erheben. Der erste Schritt ist dabei Angaben über den eigenen Nutzen der einzelnen Ausprägungen der Verhandlungspunkte zu machen. Im zweiten Schritt wird ein Ranking der Verhandlungspunkte anhand der Wichtigkeit erstellt und im letzten Schritt werden Paarvergleiche durchgeführt. Jeweils zwei Verhandlungspunkte werden miteinander verglichen und bewertet. Durch diese Methode ist es möglich die Gewichtung der Präferenzen zu errechnen. Durch das Laborexperiment und die anschließende Befragung der Probanden konnte die Methode evaluiert werden.
Die Bewertung der Methode erfolgt durch verschiedene Kriterien. Diese sind der Aufwand, die Genauigkeit, die Bedienbarkeit und die Nützlichkeit.
Der Aufwand wird ermittelt durch die Dauer. Der durchschnittliche Proband benötigt 10,5 Minuten für die Präferenzerhebung. Die Genauigkeit wird von vielen Faktoren beeinflusst, zum Großteil durch die Kompetenz der Probanden und dem Verständnis für die Erhebungsmethode. Ob die Probanden die Präferenzerhebung ernsthaft durchgeführt haben, hat dabei keinen eindeutigen Einfluss auf die Genauigkeit der Präferenzen. Dagegen besteht ein signifikanter positiver Zusammenhang zwischen der wahrgenommenen Bedienbarkeit und der Bewertung der Methode (β= .69, p< .001). Außerdem besteht auch ein signifikanter positiver Zusammenhang zwischen der wahrgenommenen Nützlichkeit und der Bewertung der Methode (β= .57, p< .001). Das heißt, dass die Probanden, welche die Methode gut bedienen können und nützlich finden, diese auch positiv bewerten. Dabei bewerten 67 % der Probanden die Bedienbarkeit als positiv und 53 % finden die Methode nützlich.
Durch die empirische Forschung haben wir im Seminar insgesamt gelernt, wissenschaftliche komplexe Themen selbständig zu bearbeiten und zu analysieren.
Poster
What you see is what you get -
Visuelle Unterstützung von
elektronischen Verhandlungen
Abstract
Empirische Forschungen zeigen, dass die Art, wie Informationen dargestellt werden, die menschliche Wahrnehmung und dadurch auch Entscheidungsprozesse beeinflusst. Solche Entscheidungsprozesse beeinflussen den Ausgang von Verhandlungen maßgeblich. Verhandlungen sind in allen Lebenslagen an der Tagesordnung sowie vor allem in der Wirtschaft sehr präsent und dort essenziel für das ökonomische Geschehen.
Die Vielzahl an Verhandlungen, die geführt werden, benötigen viel Zeit und kosten dementsprechend viel Geld. Im Zeitalter der Informations- und Kommunikationstechnologie besteht für uns die Möglichkeit Verhandlungen elektronisch zu unterstützen und dadurch die angesprochenen Faktoren Zeit und Geld zu minimieren.
Infolgedessen widmen wir uns der Frage, wie Verhandlungen visuell unterstützt werden können. Das Ziel des Humboldt Reloaded Projektseminars ist es somit, den Nutzen von Verhandlungsunterstützungssystemen durch Gestaltung geeigneter Visualisierungen zu erhöhen. Damit wollen wir vor allem Unternehmen jeglicher Art, aber auch verhandelnden Privatpersonen, Hilfe bieten.
Um sich der Entwicklung einer darstellenden, neuen Problemlösung auf eine strukturierte Art und Weise anzunehmen, bedienen wir uns der Methode des Design Science Research. Diese beinhaltet die Erstellung und Evaluierung von innovativen Artefakten, die gestaltet werden, um organisationale Bedürfnisse zu erfüllen.
Die erste Gruppe (Abb. 1) analysiert das eigene Verhalten bezüglich Zugeständnissen im Verhandlungsprozess, die zweite Gruppe (Abb. 2) vergleicht die eigenen Zugeständnisse mit denen des Verhandlungspartners und die dritte Gruppe (Abb. 3) analysiert schließlich den Verlauf der Angebotszusammensetzung.
Unser Ergebnis daraus sind drei verschiedene Mockups, die jeweils auf die verschiedenen Themen abgestimmt sind. Dabei sind wir außerdem darauf gestoßen, dass der „cognitive fit“ eine tragende Rolle bezüglich passender Visualisierungen spielt. Dieser besagt, dass die Passgenauigkeit der Art der Informationsdarstellung die Leistung bei der Beantwortung einer Aufgabenstellung erhöht. Die Ergebnisse zeigen auch, dass noch viel Spielraum für die Unterstützung elektronischer Verhandlungen besteht und dass individuelle und innovative Lösungsansätze in einem recht breiten und kreativen Spektrum möglich sind – dem muss in der Zukunft weiter nachgegangen werden.
Im Seminar konnten wir unsere Kenntnisse bezüglich selbstständiger, wissenschaftlicher Arbeit vertiefen und erstmals den Prozess des Design Science Researchs kennen lernen.
Abb. 1: Mockup: Analyse des Verhaltens bezüglich eingegangener Konzessionen
Abb. 2: Mockup: Vergleich der eigenen Konzessionen und der des Verhandlungspartners
Abb. 3: Mockup: Analyse des Verlaufs der Angebotszusammensetzung
Poster
Fairness empfindet nur der Sieger
Abstract 1
Verhandlungen sind in unserem Alltag essentiell. Nicht nur beruflich, sondern auch im privaten Leben wird ständig über Preise als auch über Anerkennung, Respekt und Macht verhandelt. Im digitalen Zeitalter werden diese Verhandlungen immer häufiger über elektronische Wege geführt. Besonders in elektronischen Verhandlungen spielt der Begriff der Fairness eine große Rolle, denn dieser ist entscheidend für die sozialpsychologischen Ergebnisse, wie Vertrauen und Zufriedenheit. In der Sozialpsychologie werden drei Prinzipien der Fairness betrachtet: Der eigene Beitrag sollte entscheidend für den eigenen Nutzen sein (Equity-Prinzip) oder es sollte ein gleicher Nutzen für beide Parteien resultieren (Equality-Prinzip). Zudem existiert das Need-Prinzip, bei dem der Nutzen lediglich nach der Intensität des Bedarfs verteilt wird. Im Hinblick auf die Fairness stellt sich die Frage, wie sich Vertrauen und Zufriedenheit in unfairen/fairen Verhandlungen unterscheiden und ob speziell nur der Sieger Vertrauen und Zufriedenheit empfindet. Diese Fragen lassen sich mit Hilfe einer Datenerhebung einer elektronischen Verhandlung, bei der die Teilnehmer Fragen bezüglich ihrer Wahrnehmungen zum Vertrauen und der Zufriedenheit beantworteten, klären. In den per Faktoranalyse aufbereiteten Daten wird zwischen fairen und unfairen Verhandlungen und andererseits zwischen Verlierer und Sieger in unfairen Verhandlungen unterschieden. Zu den beiden Gruppierungen wurden Hypothesen aufgestellt und diese wurden anhand einer deskriptiven Statistik mit Hilfe von Hypothesentests analysiert. Die empirische Analyse zeigt, dass in fairen Verhandlungen die Parteien eine höhere Zufriedenheit aufweisen. Eine Ausnahme stellt die Zufriedenheit mit dem Prozess dar. Eine Begründung hierfür könnte sein, dass faire Verhandlungen mit einem deutlich höheren Aufwand verbunden werden. Zudem zeigt sich, dass unfaire Verhandlungsergebnisse die wahrgenommene Zufriedenheit nicht signifikant beeinflussen. Jedoch zeigt sich eine signifikant unterschiedlich wahrgenommene Offenheit zwischen Parteien. Insgesamt lässt sich sagen, dass das Equality-Prinzip in fairen Verhandlungen greift. In unfairen Verhandlungen kann vor allem das Unterlassen von Informationen zu einer höheren Zufriendheit führen. Es ist jedoch nicht empfehlenswert, da es zu einem Vertrauensverlust kommen kann und es zu mangelnder Zufriedenheit mit dem eigenen Verhalten führt.
Abstract 2
Im Rahmen unseres Humboldtseminars “Fairness empfindet nur der Sieger” untersuchten wir die Auswirkungen von Fairness in Verhandlungen. In den letzten 30 Jahren wurde die Verhandlungsforschung immer wichtiger. Die Verhandlung ist oft die beste Option, um verschiedene Interessen in Einklang zu bringen und ein für alle Verhandlungsparteien zufriedenstellendes Ergebnis zu erzielen. Ein wichtiger Aspekt beim Verhandeln ist ein faires Verhalten. Menschen aller Kulturen lehnen für sie vorteilhafte Deals ab, wenn ihnen der Verhandlungspartner, der Verhandlungsprozess oder das Verhandlungsergebnis unfair erscheint. Vor allem auf lange Sicht ist Fairness wichtig, um stabile Beziehungen und optimale Ergebnisse zu erreichen. In unserem Seminar haben wir die Datensätze eines Online-Verhandlungsexperiments ausgewertet, bei dem 120 Studierende asynchrone text-basierte Kommunikation betrieben haben. Nach Abschluss der Verhandlungen wurde erfragt, wie die Probanden ihren Verhandlungspartner wahrgenommen haben. Ziel der Befragung war es herauszufinden, inwieweit sich die Verhandlungspartner fair verhalten haben und wie sich die wahrgenommene Fairness auf das Vertrauen und die Zufriedenheit ausgewirkt hat. Es wurde zwischen fairen und unfairen Verhandlungen unterschieden und zwischen dem Empfinden des Siegers und des Verlierers innerhalb unfairer Verhandlungen. Die Auswertung des Verhandlungsexperiments zeigt, dass faire Verhandlungsergebnisse zu einem höheren Vertrauen und zu einer höheren Zufriedenheit bei den Teilnehmern führen. Interessant ist, dass die Verhandlungsparteien bei unfairen Ergebnissen mit dem Prozess zufriedener sind als bei fairen Ergebnissen. Außerdem variiert in unfairen Verhandlungen die Einschätzung der Offenheit des Gegenübers stark und der Gewinner ist nicht zufriedener als der Verlierer. Es gibt lediglich eine leichte Tendenz zu einer höheren Ergebniszufriedenheit des Gewinners. Auch wenn der Verhandlungsprozess anstrengend ist, hat dies nicht zwingend ein schlechtes Ergebnis zur Folge. Für die Praxis ist vor allem interessant, dass es in elektronischen Verhandlungen leicht ist Informationen zu unterschlagen und sich unfair zu verhalten. Das eigene Ergebnis kann zwar dadurch verbessert werden, jedoch kommt es zu einem Vertrauensverlust des Verhandlungspartners und die eigene Zufriedenheit mit dem Ergebnis ist geringer.
Kommunikation & Konflikt - die Bedeutung der Kommunikation um Konflikte in online Verhandlungen zu reduzieren
Lernziele
Die Teilnehmer/innen lernen in diesem Projekt:
- Was bedeutet Wissenschaft bzw. wissenschaftliches Arbeiten?
- Praktische Umsetzung der Theorie in Verhandlungsübungen
- Einblick in die Welt von Verhandlungen & Emotionen
- Wie führe ich mein eigenes Forschungsprojekt durch?
- Welche Punkte sind bei meinem eigenen Forschungsprojekt besonders wichtig?
- Vorbereitung auf zukünftige Seminar-, Bachelor-, & Masterarbeiten
Thema und Ablauf
Poster
Wie lässt sich das Konfliktniveau im Ergebnis einer Verhandlung beeinflussen?
Streit zu zweit - Lösung nicht weit?
Eine Analyse von Frauen und Männern in online Verhandlungen & Mediationen
Das Forschungsprojekt im Sommersemester 2015 untersucht genderspezifische Unterschiede von Konfliktparteien in elektronisch unterstützen Verhandlungen und Mediationen. Im Detail werden hier elektronisch unterstützte Verhandlungen und Mediationen verglichen und ihr Einfluss auf subjektive Ergebnisdimensionen untersucht. Auf Basis einer intensiven Literaturrecherche wurden Hypothesen entwickelt und anschließend empirisch überprüft. Die Ergebnisse zeigen, dass der menschliche Mediator die Zufriedenheit in gender-gemischten Konfliktpaaren substantiell erhöhen kann. Diese Erkenntnisse wurden in einem Abstract und Poster zusammengefasst.
Abstract
Die steigende Vernetzung und die damit einhergehende verstärkte Internetnutzung machen auch vor Konfliktlösungsmethoden keinen Halt. So werden Verhandlungen nicht mehr nur face-to-face, sondern vermehrt auch elektronisch durchgeführt. Während die Parteien bei Verhandlungen versuchen einen Konflikt unter sich zu lösen, unterstützt bei einer Mediation eine dritte unabhängige Partei den Konfliktlösungsprozess.
Ein zentrales Ziel der Konfliktlösung ist die Zufriedenheit der beteiligten Parteien. Diese sichert das Einhalten der getroffenen Vereinbarungen und fördert dadurch langfristige Beziehungen. Doch wodurch wird diese Zufriedenheit beeinflusst?
Um dieser Fragestellung nachzugehen wird der Einfluss der Konfliktlösungsmethode (online Verhandlungen oder Mediationen) auf die Zufriedenheit mit dem Ergebnis, dem Prozess und dem Verhandlungspartner, sowie der eigenen Leistung in gender-gemischten Konfliktpaaren untersucht. Darüber hinaus wird der Effekt der Genderkonstellation (rein männliche und gender-gemischte Konfliktpaare) auf die Zufriedenheit mit der eigenen Leistung analysiert.
Zur empirischen Überprüfung dieser Fragestellung wurde ein Laborexperiment durchgeführt, bei dem die Teilnehmer einen fiktiven bilateralen Konflikt lösten. Eine Gruppe erhielt dabei zusätzliche Unterstützung durch einen professionellen Mediator. Nach Abschluss des Experiments wurde die Zufriedenheit durch einen Fragebogen erfasst.
Die empirische Analyse bestätigt, dass gender-gemischte Paare in online Mediationen generell eine höhere Zufriedenheit zeigen als in Verhandlungen. Bei rein männlichen Konfliktpaaren hingegen wird die Zufriedenheit mit der eigenen Leistung nicht durch die Konfliktlösungsmethode beeinflusst. Demnach können Mediatoren Verhaltensunterschiede zwischen Frauen (kooperativ) und Männern (konkurrierend) zwar ausgleichen, schaffen aber weniger Mehrwert bei Konflikten unter Männern.
Diese Ergebnisse zeigen für die Praxis, dass der Einsatz der richtigen Konfliktlösungsmethode ein entscheidendes Kriterium zur effektiven Konfliktlösung ist. Dabei macht der Einsatz von online Mediation vor allem dann Sinn, wenn das Konfliktniveau hoch ist und verschiedene Strategien verfolgt werden. Bei rein männlichen Konfliktparteien sollte eine Verhandlung gegenüber einer Mediation vorgezogen werden, da hier der Mediator als potentieller Störfaktor empfunden werden kann.
Poster
Streit zu zweit, Lösung nicht weit?
Frau der vielen Worte - Mann der wenigen?
Eine Analyse von Frauen und Männern in online Mediationen
Dieses forschungsbasierte Seminar untersucht den Einfluss eines menschlichen Mediators bezüglich gender-stereotypischen Verhaltens in elektronisch unterstützen Mediationen. Die teilnehmenden Studierenden untersuchen dabei, ob der Mediator genderspezifische Unterschiede zwischen den Konfliktparteien ausgleichen kann. Der Fokus der Untersuchung liegt dabei auf Aspekten des Konfliktlösungsprozesses. Die Ergebnisse einer empirischen Untersuchung zeigen, dass der Mediator es tatsächlich schafft, die Konfliktparteien sinnvoll zu unterstützen.
Abstract
Kommerzielle Anbieter von online Marktplätzen bieten oftmals bei Konfliktfällen zwischen Käufern und Verkäufern die Unterstützung eines menschlichen Mediators an. Dieser Mediator agiert in der Konfliktlösung als dritte und neutrale Partei, welche die Parteien bei der Lösung ihres Konflikts unterstützt. Dabei tauschen die Parteien und der Mediator textbasierte Nachrichten, wie E-Mails, aus. Diese Form der Kommunikation unterstützt keine Übertragung visueller Signale, sodass die Parteien über keinerlei Informationen zur im Konfliktfall vorliegenden Genderkonstellation verfügen.
Im Rahmen des Projekts sind wir der Frage nachgegangen, ob genderstereotypisches Verhalten oder stereotypische Denkweisen trotz fehlender visueller Signale den online durchgeführten Mediationsprozess beeinflussen. Dazu wird im Folgenden untersucht, ob sich rein männliche Konfliktpaare im Vergleich zu gender-gemischten Konfliktpaaren im Mediationsprozess unterscheiden bezüglich (i) ihrer Anzahl an verwendeten Wörtern, (ii) der Kommunikationsqualität und (iii) der Zufriedenheit mit der eigenen Leistung. Die Kommunikationsqualität wird dabei durch die Schaffung einer angenehmen und vertrauensvollen Atmosphäre (Kommunikationskomfort), sowie durch das Schaffen von gegenseitigem Verständnis (Kommunikationsklarheit) charakterisiert.
Zu diesem Zweck haben 46 Teilnehmer im Rahmen eines Laborexperiments einen bilateralen Konflikt gelöst. Dabei wurden sie durch einen professionellen Mediator unterstützt. Ex-post wurden ihre Eindrücke mittels eines Fragebogens erfasst, sowie die verwendeten Wörter der ausgetauschten Nachrichten gezählt.
Die Analyse der erhobenen Daten zeigt eine höhere Kommunikationsklarheit, einen höheren Kommunikationskomfort und eine höhere Zufriedenheit mit der eigenen Leistung in gender-gemischten Mediationen. Die Anzahl der verwendeten Wörter ist jedoch in beiden Gruppen gleich.
Diese Ergebnisse sind zumindest zu Teilen auf den Einsatz des Mediators zurückzuführen. In seiner Funktion als neutraler Vermittler unterstützt er Konfliktparteien dabei Kommunikationsprobleme und negative Erwartungshaltungen zu überwinden und gegensätzliche Verhaltensweisen zwischen Männern und Frauen auszugleichen. Dadurch ermöglicht der Mediator auch im digitalen Kontext eine bessere Kommunikation, eine höhere Verständlichkeit, eine angenehmere Atmosphäre, eine höhere Zufriedenheit mit der eigenen Leistung und somit nachhaltigere Ergebnisse.
Durch dieses Seminar haben wir theoretische Forschungsmethoden kennengelernt und fühlen uns gut vorbereitet für kommende wissenschaftliche Arbeiten.
Poster
Frau der vielen Worte - Mann der wenigen?
Frau vs. Mann - Wer hat die Hosen an?
Eine Analyse von Genderunterschieden in elektronischen Verhandlungen
Das Forschungsseminar aus Humboldt reloaded beschäftigt sich im Sommersemester 2014 mit dem Einfluss von Gender in elektronisch unterstützen Verhandlungen. Die Studierenden untersuchen anonymisierte Verhandlungen und zeigen dabei, dass trotz Anonymisierung und Kommunikation via E-Mail das Gender der Konfliktparteien die Zufriedenheit der Parteien substantiell beeinflusst.
Abstract
Die Rolle von Männern und Frauen in der Gesellschaft und deren Einfluss auf die Arbeitswelt ist ein viel diskutiertes Thema. Genderspezifische Charakteristika und genderstereotypisches Verhalten sind dabei sowohl im privaten als auch im beruflichen Umfeld von Bedeutung. Gleichfalls wird dieses Umfeld durch Verhandlungen und das Verhandlungsgeschick der Akteure beeinflusst.
Durch den Wandel hin zu einer globalisierten Welt werden Verhandlungen heute schon oftmals über elektronische Medien durchgeführt, wie z.B. E-Mails. Bei dieser Art der text-basierten Kommunikation fallen viele natürliche Informationsquellen über den Kommunikationspartner, wie beispielsweise Gestik und Mimik, weg. Besonders deshalb ist es interessant, ob genderspezifische Verhaltensmuster durch ein elektronisches Medium übertragen werden und den Verhandlungsprozess und als Folge Verhandlungsergebnisse beeinflussen.
Während sich bisherige Forschungsanstrengungen auf ökonomische Aspekte von Verhandlungsergebnissen z.B. Gehalt oder Profit fokussiert haben, wollen wir herausfinden, ob die Genderzusammenstellung in Online-Verhandlungen einen Einfluss auf soziopsychologische Aspekten (Zufriedenheiten mit dem Verhandlungsprozess, dem Verhandlungspartner, dem Ergebnis und der Kommunikationsqualität) hat.
Um diese Forschungsfrage zu überprüfen wurde ein Laborexperiment mit 44 Teilnehmern durchgeführt. Diese mussten via anonymer, bilateraler Verhandlungen einen fiktiven Konflikt lösen und nutzten dafür das elektronische Verhandlungsunterstützungssystem Negoisst. Die Teilnehmer wurden dazu in zwei Gruppen eingeteilt; in Gruppe I verhandelten nur Männer untereinander und in Gruppe II verhandelten Frauen mit Männern. Ex Post wurden die Impressionen der Teilnehmer durch einen Fragebogen erfasst, deskriptiv analysiert und relevante Variablen mit Hilfe einer Faktorenanalyse extrahiert. Abschließend wurden die aufgestellten Hypothesen durch einen t-Test evaluiert.
Die Ergebnisse zeigen, dass genderspezifische Verhaltensmuster tatsächlich über ein Onlinemedium transportiert werden. Zudem zeigen unsere Ergebnisse, dass besonders die Zufriedenheit durch einen „Gender-fit“, also Verhandlungen mit einem Partner desselben Genders, positiv beeinflusst wird.
Innerhalb unseres Forschungsprojektes haben wir die Fähigkeit zum systematischen wissenschaftlichen Arbeiten, theoretischen und empirische Forschungsmethoden erworben. Außerdem bereitete uns dieses Seminar für weitere wissenschaftliche Arbeiten vor.
Poster
Frau vs. Mann - Wer hat die Hosen an?
Online Konfliktlösungsprozesse - Eine Zukunftsperspektive?
Eine Analyse von online Verhandlungen und online Mediationen
Das Forschungsprojekt im WS 13/14 geht der Forschungsfrage nach, welchen Mehrwert ein Mediator im Vergleich zu Verhandlungen bei elektronisch unterstützten Konfliktlösungsprozessen einbringt. Die Studierenden untersuchen dabei, ob der Mediator das Konfliktniveau im Konfliktlösungsprozess senken kann und dadurch die Konfliktparteien am Ende zufriedener sind. Der Fokus auf die Zufriedenheit wird gesetzt, da diese ein wichtiger Prädiktor für die tatsächliche Umsetzung langfristiger Übereinkommen ist.
Abstract
The present study compares two electronically supported conflict resolution methods, negotiation and mediation. We investigate whether parties at conflict perceive differences in the conflict resolution process and outcome due to the used method.
While in negotiations the parties at conflict try to resolve the conflict on their own, mediation is an approach in which a neutral third party supports the parties in the process without specifying the agreement. Prior literature indicates that mediation is an appropriate approach to cope with situations of a relatively high conflict level. We transfer this knowledge to the virtual world and investigate whether the advantages of mediation – compared to negotiation – can be utilized also via text-based written communication (comparable to e-mail).
Therefore, we conducted a laboratory experiment where parties either had to resolve the conflict on their own (negotiation treatment) or with the support of a professional mediator (mediation treatment). Parties and the mediator communicated only via e-mails with each other over a period of 17 days. After this period, each party answered a questionnaire generating the data to test our hypothesis. In a first step, we engaged in an exploratory factor analysis, extracting our four factors of interest, namely (i) perceived conflict level, (ii) satisfaction with the own performance, (iii) satisfaction with the outcome” and (iv) the behavioral intension to reuse such a conflict resolution method again in the future.
In a second step, we compared our two treatments regarding these four subjective dimensions. Our results show that the support of the professional mediators resulted in a reduced perceived conflict level (p = .050) and a higher satisfaction of the parties with the outcome (p = .002). Consequently, the parties at conflict were also more willing to reuse mediation than negotiation (p = 0.015) to cope with future conflicts.
In this project we gained theoretical and practical insights into different conflict resolution methods. Furthermore, we learned to deal with scientific literature and empirical data. The gained knowledge will help us to face future research projects like our bachelor theses.
Poster
Online Conflict Resolution Processes - Analysis of Online Negotiation and Online Mediation
Was ist denn jetzt wichtig?
Verhandlungen systematisch analysieren - Einfluss von Mediation im Vergleich zu Verhandlungen auf Emotionen, Kommunikationsqualität und Vertrauen
Dieses Forschungsprojekt untersucht zwei unterschiedliche Konfliktlösungsansätze und deren Auswirkungen auf den Konfliktlösungsprozess. Im Detail werden hier elektronisch unterstützte Verhandlungen und Mediationen verglichen. Diese beiden Konfliktlösungsansätze werden hinsichtlich ihrer Einflüsse auf die Emotionalität, die Kommunikationsqualität und das Vertrauen zwischen den Konfliktparteien analysiert. Auf Basis einer intensiven Literaturrecherche wurden Hypothesen erstellt und anschließend empirisch überprüft. Die Hauptergebnisse dieser Untersuchung wurden in einem Abstract und Poster präsentiert.
Abstract
Ziel von Verhandlungen ist es zu einem für beide Konfliktparteien zufriedenstellenden Ergebnis zu kommen. Drohen Verhandlungen zu eskalieren oder sind die Positionen der Parteien festgefahren, kann der Einsatz eines Mediators Abhilfe leisten. Ein Mediator ist eine neutrale dritte Partei, die den Konfliktlösungsprozess unterstützt. Die vorliegende Arbeit beschäftigt sich mit dem Einfluss des Mediators auf einen textbasierten, asynchronen Online-Konfliktlösungsprozess im Vergleich zu traditionellen Verhandlungen via E-Mail.
Ziel der Arbeit ist es, den Einfluss eines Mediators in einer bilateralen (zwei Parteien betreffend) Konfliktsituation auf Emotionen (positive und negative), Kommunikationsqualität (Kommunikationsklarheit und -komfort) sowie Vertrauen (Offenheit, Zuverlässigkeit und Interesse) der beiden Konfliktparteien genauer zu untersuchen. Auf Basis einer umfangreichen Literaturrecherche wurden Hypothesen abgeleitet, welche den Konfliktlösungsprozess in Online-Verhandlungen und Online-Mediationen vergleichen.
Diese Hypothesen werden mit Hilfe eines Laborexperiments getestet. In diesem mussten Studierende anhand asynchroner online Kommunikation einen bilateralen Konflikt, entweder mit oder ohne Hilfe professioneller Mediatoren lösen. Nach einer deskriptiven Analyse der Fragebögen der Konfliktparteien werden die in den Daten zugrundeliegenden, theoretischen Faktoren mithilfe einer Faktorenanalyse extrahiert. Danach werden die Faktoren mit t-Tests gegen die Hypothesen geprüft.
Die Hypothesentests zeigen, dass die Unterstützung eines Mediators zu einer klareren Kommunikation führt als in Verhandlungen ohne Mediator (p = 0,03). Weiters erhöht der Mediator das gegenseitige Interesse zwischen den Konfliktparteien (p = 0,009), sowie tendenziell die gegenseitige wahrgenommene Zuverlässigkeit (p = 0,089).
Unsere Forschungsergebnisse zeigen, dass die Konfliktparteien durch die Unterstützung des Mediators ein problemlösungsorientierteres Verhalten verfolgen. Somit stellt Online-Mediation eine legitime Alternative zu traditionellen Online-Verhandlung dar. Dieser positive Beitrag kann gezielt bei sehr komplexen und/oder bei Konflikten von größerer Bedeutung eingesetzt werden.
Der Kurs begleitete uns auf eine Reise in die Wissenschaft. Wir konnten dabei alle wesentlichen Aspekte eines wissenschaftlichen Projektes selbst erfahren und durchlaufen. Diese Einblicke bereiten uns außerdem auf kommende wissenschaftliche Herausforderungen in Abschlussarbeiten vor.
Poster
Wie du mir, so ich dir?
Kommunikationskonflikt in elektronisch gestützten Verhandlungen
Das Ziel dieses Forschungsprojekts ist zu untersuchen, ob Verhandlungspartner getreu dem Motto „Wie du mir, so ich dir?“ agieren. Untersucht wurde hierzu in Kleingruppen (5 Gruppen á 2 Studierenden) der Einfluss eines Kommunikationskonflikts auf der Beziehungsebene zwischen den Verhandlungspartnern in elektronisch unterstützten Verhandlungen. Basierend auf einer intensiven Literaturrecherche wurden Hypothesen bezüglich Fairness, Verhandlungstaktik, Vertrauen, Austausch von Präferenzinformationen und Emotionen aufgestellt. Anschließend wurden diese auf ihre Gültigkeit getestet. Die Hauptergebnisse dieser Untersuchung wurden in einem Abstract und Poster präsentiert.
Abstract
Electronically supported negotiations (e-negotiations) are interactions between at least two parties that negotiate online about one or more issues.
The following work examines the research question about the influence of a communication conflict on the behavior of negotiation partners in text-based asynchronous e-negotiations (similar to e-mail): Tit for Tat - are negotiators reciprocating the behavior of their counterparts regarding their communication? The focus of our analysis is on the negotiation process, especially the way parties interact with each other.
Based on a detailed literature research, we developed hypotheses consiering the aspects of fairness, tactics, trust, exchange of priority information and emotions expressed in e-negotiations. Data used to empirically examine our research question are 20 e-negotiations, 10 with and 10 without a communication conlict in the negotiation process. We engaged in a communication analysis to quantify our qualitative data and used it for testing our hypothesis (by using the software SPSS). Our results show that the two analyzed groups differ in terms of expressed emotions. Negotiators facing a communication conflict use significantly more negative emotions (p = 0.004) and less positive emotions (p = 0.039) than negotiators not facing a communication conflict. Additionally, we reveal that a communication conflict in negotiations leads to less concessions (p = 0.005), tendencies to less trust (p = 0.065) and harming the perceived relationship (p = 0.06) between negotiation partners.
In total, these results show that a communication conflict negatively inluences the substantive aspects (offer-related) as well the relational aspects of negotiations).The course provided us with invaluable insights in how to successfully conduct a scientific research project. We developed skills in searching for and handling literature, engaging in communication analysis, testing of hypotheses, and practicing negotiations. This knowledge will be very helpful in future scientific work such as the bachelor thesis.
Poster
WS 15/16 - Blended Learning mit Ilias
Aufgabe
Sowohl die elektronische Lehre wie auch die traditionelle Präsenzlehre haben ihre spezifischen Vor- und Nachteile. Durch die Kombination in Form des blended learning sollen die Vorteile verstärkt und die Nachteile vermieden werden. Dies soll im Rahmen eines Lehrkonzepts für eine reale Vorlesung untersucht werden.
Auftraggeber
WI1
Vorgehensweise
Anforderungserhebung zu Lehr- & Lernmethoden in der Erwachsenenbildung nEntwicklung eines inhaltlichen Konzepts für die Lerneinheit nUmsetzung dieses Konzepts in ILIAS nEvaluation anhand einer Studierendenbefragung n
WS 15/16 - Qualitätsbewertung und Optimierung betrieblicher Reports
Aufgabe
Nicht immer erfüllen betriebliche Reports die Informationsbedarfe der Empfänger bzw. die Intention des Absenders. Anhand einer Einzelfalluntersuchung sollen Kriterien und Vorgehensweise untersucht und angewendet werden.
Auftraggeber
WI1, Daimler IT Retail GmbH
Vorgehensweise
Methoden der Informationsbedarfsanalyse nKriterien zur Bewertung von Reports und Anwendung der Kriterien nBefragung ausgewählter Empfänger nOptimierung des Reports und Verallgemeinerung der Erkenntnisse
WS 14/15 - Mobile Führungsinformationssysteme
Aufgabe
Aufbau und Gestaltung von Führungsinformationssystemen ist eine klassische Aufgabe des Informationsmanagements und eine Domäne der WI. Durch den Einsatz leistungsfähiger und hochmobiler Endgeräte ergeben sich eine Vielzahl neuer Gestaltungsoptionen.
Auftraggeber
TSS
Herausforderung
Erarbeiten des Einflusses der neuen IT-Systeme auf die Organisation. Erheben der Anforderungen beim Partner (Heterogenität wird erwartet)
Vorgehensweise
- Erheben des Stands der Forschung / Best practices
- Bestandsaufnahme beim Partner
- Erarbeiten von Visionen für die Umgestaltung
- Exemplarische Umsetzung als Mock-up/Rapid Prototype
In Zusammenarbeit mit der OMM Solutions GmbH untersuchte die Projektgruppe im Wintersemester 2014/2015 die aktuelle Trends aus dem Bereich des E-Learning und konzipierte und evaluierte eine elektronische Lerneinheit zum Erwerb von Verhandlungs Know-How. Als Zielgruppe wurden hierbei Praktiker aus Einkauf & Vertrieb definiert, die in der erstellten Lerneinheit Wissen zu den Themen: Verhandlungsnalayse, Verhandlungsorganisation, Verhandlungsvorbereitung, Verhandlungsführung und Verhandlungscontrolling erlernen können. Die Lerneinheit vermittelt die entsprechenden Inhalte nach der Methodik des Erfahrungsbasierten Lernens und bietet den Nutzern neben Faktenwissen mehrere Möglichkeiten selbiges in interaktiven Fallstudien anzuwenden und zu vertiefen.
Abschließend möchten wir uns herzlich bei der OMM Solutions GmbH für die Kooperation bedanken!
In Zusammenarbeit mit der OMM Solutions GmbH untersuchte die Projektgruppe im Wintersemester 2013/2014 die Usability des elektronischen Ausschreibungssystems en.core mit Methoden der Eye-Tracking Forschung.Beim Eye-Tracking werden die Bewegung der menschlichen Pupille über spezielle Messgeräte aufgezeichnet. Somit können im Nachhinein Blickverläufe (sog. Gaze-Plots) und Blickhäufikeiten (sog. Heatmaps) ermittelt und interpretiert werden, die auf Probleme in der Nutzungg eienr Software hinweisen können.
Im Sinne der Überprüfung und Optimierung des Produkts en.core wurde die Gebrauchtstauglichkeit des Systems analysiert und ein Untersuchungdesign zur Evaluation von Effektivität, Effizienz des Ausschreibungsprozesses sowie der Zufriedenheit der Nutzer entwickelt. Ziel dieser Studie war es die Entwicklung des en.core Systems durch realitätsnahes Feedback zu unterstützen. Hierzu wurden Hypothesen zur Usability anhand verschiedener vorgefertigter Testszenarien im Eye-Tracking Labor des Lehrstuhls überprüft. Für die Evaluation konnten 19 Probanden aus Vertrieb & Einkaufsabteilungen lokaler Unternehmen gewonnen werden, die ihre Fachexpertise einbrachten.
Abschließend möchten wir uns herzlich bei der OMM Solutions GmbH für die Kooperation bedanken!
Motivation
Die personalisierte Darbietung von Lernangeboten für Studierende ist insbesondere in Vorlesungen mit vielen Hörern oder elektronischen Lernangeboten nicht mehr durch den Dozenten durchführbar. Daher sind lerner-zentrierte oder automatisierte Ansätze auf dem Vormarsch. Im Rahmen des lerner-zentrierten Ansatzes soll untersucht werden, welche Faktoren der Personalisierung bei der Bearbeitung von Lernzielen insbesondere im Hinblick auf Lernaktivitäten und E-Learning Tools relevant sind.
Forschungsfrage
Wie personalisieren Studierende Ihre Lernaktivitäten und E-Learning Tools?
Vorgehensweise
- Literaturanalyse zur Beschreibung des state-of-the-art
- Quantitative Befragung zu Lernaktivitäten, Lernstilen und Tools
- Observation von Lehrenden in verschiedenen Lernsituationen
- Interviews mit Studierenden zur Betrachtung der Hintergründe
Motivation
Entscheidungsunterstützungssysteme können betriebswirtschaftliche Entscheidungen unterstützen und so die Arbeit von Managern erleichtern. Insbesondere im Human Resource Management sind komplexe Entscheidungen hinsichtlich Einstellung und Weiterbildung von Mitarbeitern zu treffen, die große Auswirkungen auf den Unternehmenserfolg haben.
Forschungsfrage
Wie werden Entscheidungen im Bewerbungsprozess durch den Grad an Entscheidungsunterstützung beeinflusst?
Vorgehensweise
- Analyse von Dokumenten und Interviews mit Personalern
- Anforderungsanalyse
- Entwicklung eines prototypischen Entscheidungsunterstützungssystems
- Empirische Evaluation mit Hilfe des Prototyps
Motivation
Die personalisierte Darbietung von Lernangeboten für Studierende ist insbesondere in Vorlesungen mit vielen Hörern oder elektronischen Lernangeboten nicht mehr durch den Dozenten durchführbar. Daher sind lerner-zentrierte oder automatisierte Ansätze auf dem Vormarsch. Im Rahmen des lerner-zentrierten Ansatzes soll untersucht werden, welche Faktoren der Personalisierung bei der Bearbeitung von Lernzielen insbesondere im Hinblick auf Lernaktivitäten und E-Learning Tools relevant sind.
Forschungsfrage
Wie personalisieren Lerhende Ihre Lehraktivitäten und E-Learning Tools?
Vorgehensweise
- Literaturanalyse zur Beschreibung des state-of-the-art
- Interviews mit Studierenden zur Betrachtung der Hintergründe
- Observation von Lehrenden in verschiedenen Lernsituationen
- Quantitative Befragung zu Lernaktivitäten, Lernstilen und Tools